房地產的CRM銷售流程守則：從房源到成交

一、步驟1：準備銷售清單

準備銷售清單很簡單，只要您先將流程拆分為三大部分：準備什麼、如何舊屋新裝，以及如何推銷。

在投入到準備流程前，請確定您規劃流程的方式是有建設性的。畢竟您可是準備要一次處理好幾位客戶加上好幾棟物件，中間的資訊差異禁不起混淆。

其中一個全盤掌握客戶和物件研究的好方法就是使用CRM工具。透過規劃銷售階段，CRM工具讓您輕鬆追蹤與客戶之間的關係，除此之外，CRM工具還可以讓您追蹤Email及通話、縮短整理資料的時間，並帶給您簡化的銷售流程介面，族繁不及備載。最棒的是，這些CRM工具能夠針對您的需求完全客製化。

作為房產經紀人，您可以為每一棟物件建立自已的銷售流程，並追蹤對該物件感興趣的買家進度到哪裡。以下提供一份房地產的成交代辦清單：

第一部分：準備

聽起來或許讓人驚訝，身為房產經紀人首先該做的就是研究賣家。如同其他銷售情境，關係越緊密，您就越有機會達成理想目標。

問問賣家關於物件的事情，了解一下他們售屋的動機是什麼，以及他們對於本次售屋體驗有什麼期待。這麼做不只能鞏固您們之間的關係，您還可以順便感受案子的急迫性，同時拿捏銷售時間軸。

其他與賣家首度面晤時必問的問題，還包含他們對物件的售價期望。此外，您也該要求他們帶上文件紀錄，好比說稅單、財產證明以及物件保單（別忘了列印複本）。

若這棟物件藏有什麼不可告人的小秘密（例如稅務未繳），那該是時候查個水落石出了，免得後續被賣家搞到措手不及。

舉例來說，若賣家的物件牽扯到索賠問題，您就得讓他知道這必須在物件售出前處理完畢。同理，若賣家仍有尚未結案的產權糾紛，趕快坦承相告吧。

像您這樣的房產仲介商，最不想看到的事情就是在將鑰匙交給買方時，突然殺出個被拋棄的親屬，或是被欠款的徵稅機構。

確認好賣家所有產權證明、稅單以及保單後，您便能夠將物件上架到房市了。

專業建議：若賣家同時也在和其他仲介商洽談物件買賣，請他把您排到最後討論，這樣後續會比較好進行，因為您能夠去拆解研究其他仲介商的流程。

第二部分：舊屋新裝

您已經和賣家建立好關係了，現在該讓他們的物件看起來閃亮動人。最佳做法是鼓勵賣家們確實執行舊屋新裝。這麼做不只更容易讓買家將物件視為未來家園，還能更快將物件銷售出去。

事實上，比起直接上市的房屋，重新裝潢過的房屋在房市上待價而沽的時間少掉了90%。

不過房產經紀人理應說服賣家重新裝潢，倘若對方不願意，告訴他們不採取行動會害他們損失多少。平均來說，沒有經過重新裝潢的房屋會待在房市多出161天的時間，把時間攤開換算成金錢，若賣家不聽從您的建言，可能會損失上千美金。

把這個範例給他們參考看看吧。

專業建議：為了讓重新裝潢更能讓人接受，您可以把這份代辦清單寄給賣家，幫助他們順利完成。最好在準備階段就明確告訴賣家您期望他們做到什麼地步，不要咄咄逼人。若您有在使用CRM，趕快把這份代辦清單存成銷售漏斗內的觸發事件，好讓系統自動發送它給賣家。

第三部分：推廣

待物件煥然一新，照片也拍攝完畢後就該是時候公開發布了。

根據美國全國房地產經紀人協會(National Association of Realtors)的房屋買賣報告，買家透過許多不同的管道物色新居，其中網路資源最受歡迎。

身為房產經紀人，網路管道是您該推廣售屋的地方。您該做的第一件事情，是在MLS房源系統（美國和加拿大）登記物件。

您也應該將MLS房源系統當作推銷計畫的基礎，在自家網站上公開物件則是下一步，接著才輪到社群媒體。

以下這份推銷活動確認清單供您參考：

• MLS房源系統
• 自家房仲官網的登陸頁面：產出重新裝潢後的照片、合約資訊，以及CTA（例如預約賞屋）。
• 社群媒體站點：自家房仲公司的臉書、Instagram、推特、Pinterest以及LinkedIn帳號，但不必侷限於此。
• 自家房仲官網上的部落格貼文：產出物件的賣點以及屋內配備、重新裝潢後的照片、您的連絡資訊以及CTA（例如預約賞屋）。
• 傳統郵寄傳單：內容可以復刻您為物件製作的網站登陸頁面。傳統的郵寄傳單可用來吸引那些平時不上網的買家。

專業建議：請確保您家房仲公司的品牌形象在所有行銷管道上都維持一致。您不只是在銷售客戶的物件，更是在推銷自家公司。品牌形象需要透過行銷活動傳達。若您使用品質不佳的行銷內容代表公司，可能會影響到品牌形象，所以請再三確認行銷操作得宜。

二、步驟2：開價

開價毫無懸念是房產仲介銷售流程中最重要的一環。

稱職的房產經紀人都知道這個階段切忌一昧討好賣家。與其依照賣家希望給物件開價（違反業界倫理規範），您要做的是活用訓練所學，以及對房市以及比較銷售經驗來給每一棟物件開價。

房屋開價若過低，不只您的賣家損失，其他人可能還會視其為物件有問題的跡象，嚴重影響購屋興趣。

相對來說，物件若開價過高將嚇跑單純負擔不起的買家（即使這棟物件正是他們在尋覓的）。

開出正確售價的唯一辦法是執行市場比較分析。

如何執行防呆市場比較分析

在執行市場比較分析時有許多面相需要注意。

首先從物件明顯的面向開始著手：

• 同社區內近期售出或是坪數、特點相似的物件價格多少
• 您的賣家對物件做了哪些改善或升級
• 在拍賣時能獲得更多青睞的特點，像是泳池或是大庭院
• 其他房屋在房市上每坪要價多少？
• 您販售的房屋是長什麼樣子？買賣家數量是否平衡？

不過若您希望為賣家爭取更準確的價錢，就需要鑽研得比上述基本更深。

您的第一步應該是查看該區域的房源，然後分類分成四大區塊：活躍房源、待售房源、已售房源以及被撤銷的房源。

活躍中的房源：所有待售中的物件都被歸類於此。那些被包含進來的物件鎖定的潛在買家，應該要和您手上的物件一樣。請注意：活躍房源只能用來當作大方向指引。所有活躍房源的開價在正式成交之前都無法反映出市場價值，這點務必謹記在心。

待售狀態的房源：這些房源已經簽約但尚未正式成交。除非您先前在銷售過程有與這些房產建立關係，否則房源仲介大概不會讓您中途出現探聽待售交易的價格。也就是說直到物件成交前，您只能猜測計算。不過待售房源還是能給您靈感，感受房市目前的走向。

已經售出的房源：從這裡開始的數字就重要了。所有在三個月之內成交的物件 都能被視為可比銷售物件。這些物件價格將告訴您市場價值，而您應該要查看三到六個月之間的可比銷售物件，為手上的物件找出正確的價格。

被撤銷的房源：這是四項房源當中最不重要的，被撤銷的房源指這些房源已經從房市下架。常見的下架原因在於房價太高，所以房仲公司必須先移除房源審視。這代表被撤銷的房源的平均價格，相較於您在可比銷售價格中發現的價格還要來得高。

專業建議：房產CRM工具將所有資料都整理到單一平台上，能幫助您輕鬆追蹤房源。

待房市的比較分析大致底定之後，請檢視所有您遇過的比較銷售物件，越細節越好，但要保持簡潔。找尋那些條件、屋樣以及大小最接近的物件。以下這些方法能讓過程簡單些：

• 小型物件：小型的基準從坪數判斷。記住大房屋正常來說每坪要價比小型房屋低，在這情況下少就是多。可比銷售物件和您的賣家的物件之間，給個10~15%的彈性空間差不多，否則數字可能不準確。
• 屋齡相同的物件：這部分需要多花點心力鑽研，但您還是要嘗試找出與賣家物件屋齡相通的物件。理想上您會希望所有可比銷售物件和賣家物件的屋齡落差幾年上下而已。
• 功能相同的物件：您的賣家物件有附泳池嗎？或是他們有投資建構新廚房？考量功能時的要點就是看這棟物件是否經過改造。改造過後的房屋比待修屋更有價值，道理就像配有兩個浴缸的房屋比配有一個的還要高價。記得提醒賣家在把物件公開上市之前，處理完所有修繕問題，這樣他們銷售時能賺更多。
• 地點、地點、地點：請用實際的觀點檢查賣家物件的地點。潛在買家透過物件窗戶會看到什麼樣的風景？舉例來說，位於市中心的公寓無論視野如何，都比面向磚牆的的房屋來得有價值。倘若賣家物件比鄰高速公路或繁忙大道，也會影響該物件的價格。

唯有執行完所有必要的研究，您才有辦法製作出物件報告給賣家。

報告的長短沒有規定，有時候可能幾頁而已，有時間卻會多達50頁。不過報告越詳盡，您就越有能力說服客戶相信您的開價正確。

三、步驟3：規劃物件參觀

決定好賣家物件價格並開始推銷之後，該是時候來湊合買家了。

也許您已經有合適的買家名單，他們可能全新或既有的潛在客戶，也有可能是全新或既有客戶正在尋找升級居家的機會。而整理聯絡人清單最好的做法，就是透過房產CRM工具。

舉例來說，您可以在檢視CRM清單之後，給聯絡人貼上標籤，將聯絡人分成溫、冷潛在客戶，接著設定提醒通知，寄送公開賞屋的邀請函。

物件參觀理想上的做法是提供兩種選項：公開賞屋，或針對您希望拉近關係的買家提供私人賞屋。

我們先從房產銷售流程開始探索公開賞屋的做法。

準備公開賞屋

您應該從促銷活動獲得一份有興趣的買家名單。這份名單照理應該自動從您的網站CTA、社群媒體貼文以及部落格獲取。

專業建議： 若您的房仲公司有在用房產CRM工具，那麼寄送公開賞屋邀請就不會麻煩。只要篩選出認真報名公開賞屋的房地產潛在客戶，接著透過預先製作好的信件範本寄送就可以了。

公開賞屋日期訂定之後，請確認您和賣家之間密切聯絡，確保物件維持最佳狀態迎接大日子的來臨。

您在公開賞屋時的任務是找出哪些潛在買家對物件表達出濃厚的興趣。拿出記事簿把他們提到的所有資訊都記錄下來，像是他們的關係人、他們喜歡的運動、他們理想的物件地點、他們欣賞這位賣家的物件哪裡。通通都記下來然後輸到CRM系統裡面吧。

這樣不僅幫助您評估他們多有可能成為認真的買家，還能帶來後續追蹤關心時，撰寫個人化訊息的素材。

跟進潛在買家並安排私人賞屋

公開賞屋時的記事簿都做滿筆記了嗎？現在該來好好利用它了。

請用CRM系統來追蹤與潛在買家之間的Email以及通話，好讓您們之間的對話紀錄都完整收錄在容易查詢的平台上。您還可以透過智慧郵件範本，甚至自己打造客製範本讓Email追蹤與回覆變得更加輕鬆快速。

現在就聯絡那些公開賞屋時接觸過的潛在買家吧。利用當時蒐集過來的資訊，寄送客製化的私人賞屋邀請函。

還不知道如何下筆？請參考以下範例。

殺手級公開賞屋追蹤信件範本：

哈囉 [潛在買家名字]

這次寫信是想讓您知道昨天的對談非常愉快，同時我也希望了解您對於 [公開賞屋地址] 的想法。您 [若對方有攜伴就加上他/她的名字] 當時有表達意願要選擇 [公開賞屋地址] 作為新居，所以我希望與您再約個時間深入討論。

這棟物件以下的特點很適合您(們)。

（根據您先前與對方的談話，列出幾個原因展示這棟物件為什麼適合。比方說：

• 若對方有小孩，物件地點靠近當地學校
• 交通運輸，尤其對方需要通勤
• 若對方有養狗，物件鄰近公園）

我們家公司都有在定期處理這個社區的物件，所以我才敢和您說 [公開賞屋地址] 是這個社區的稀有物件，因為 [加上獨特賣點]。希望能邀請您參加私人賞屋，在決定前讓您對這裡累積更多想法。

我在業界也打滾 [數字] 年了，像 [公開賞屋地址] 這樣的物件的確讓我印象深刻。

若您方便進一步討論，我 [日期與時間] 時會在社區。再麻煩您回覆好讓我安排賞屋時間喔。

Warm regards,

（您的名字）

安排私人賞屋能透過兩種方式幫助您成交。

首先，私人賞屋等同給潛在買家機會去想像住在這棟房屋裡的美好時光，不必人擠人去公開賞屋。再者，私人賞屋會讓他們感覺備受重視，身為房屋仲介，您這麼做已經付出額外的心血來向他們展示物件了。

四、步驟4：銷售協商

釣到買家之後，就此展開商業導向對話。

釣到買家之後，就此展開商業導向對話。

身為房產經紀人，銷售協商可能壓力如山大，畢竟得靠您來處理Offer還有客戶的討價還價。您的目標是盡快促成大家同意物件價格及合約，但又沒有催促任何一方。

您還得管理好銷售過程以免太過耗時，而透過CRM系統可以更有效率地管控時間。

舉例來說，您可以藉由以下方法來節省時間並管理銷售漏斗：

• 將潛在買家的交易從「已提案」移動至「協商已開始」。
• 針對潛在買家追蹤設定提醒通知。
• 追蹤潛在買家是否開信以及是否有點擊連結，幫助您評估何時該關心他們。

理想上，潛在買家會直接同意報價，但若有好幾位買家對賣家的物件有興趣，您就需要為賣家去比較Offer了。

買家的Offer不盡相同，但請留意以下幾點：

• 他們是否同意報價？
• 潛在買家是否已經通過融資核准了？
• 他們要求的入住時間／成交時間是什麼時候？
• 潛在買家是否有提出同意成交之前希望處理好的事項（例如修繕、除蟲等等）。

專業建議：您可以把這些資訊加入潛在買家的CRM資料夾，方便日後查找及篩選。

在認定某位潛在客戶是賣家物件的適當人選前，您需要確認他真的符合資格。

協商第一部分：確認潛在買家的資格

有興趣購屋和有資格購屋是有差別的。

與某位潛在買家進入下一階段之前，您必須先確定他有通過房貸核准（注意別把這和房貸資格搞混了）只有在房貸核准階段時，買家才需要被檢驗信用報告、受雇情況以及收入證明。

某位潛在買家只帶了張房貸核准證明的話，您便該為賣家審慎考慮對方開出的Offer。若您和賣家只考量買家是否通過紙本審核且有資格申請房貸，銷售流程就會比較快速。

房產經紀人都知道，房貸核准提供了重要資訊，像是潛在買家最多能夠獲得多少貸款、融資期限以及頭期款金額。您可以將紙本作業所有部分都加入到CRM系統，以便全盤掌握狀況。與賣家在外頭協商時，打開您的行動裝置CRM，查看客人資訊快速回顧現況。

買家通過檢驗後，您就可以把他們的Offer交給賣家評估了，同時記得更換他們在CRM系統的標籤，保持資料整潔。

專業建議：到了這階段，您得在更新物件的宣傳狀態（網站、部落格等等），告訴大家這棟物件已經在報價中了。

協商第二部分： 陪伴賣家一同進行房屋鑑價

接下來要為您的賣家進行房屋鑑價，您務必全程參與。

鑑價師不會像您和賣家一樣對物件了解透徹，所以您得在現場隨時準備回答問題。

鑑價師可說是您的賣家會遇到的最後難關，畢竟鑑價將影響到物件價格，所以您必須確保鑑價師知道賣家做過的所有房屋更新與改善，這些也會影響物件的最終價格。

五、步驟5：成交

成交賣家物件的最後步驟包含最終檢驗，提供買家必要的紙本作業，然後就是將物件從房市下架。

現在該是時候把交易的銷售漏斗階段拉到最後一個了。您可設立活動和目標，確保沒有任何事項被遺漏。最後倒數階段，CRM系統能幫助您順利衝過終點線。

第一部分：排定最終檢驗

最終檢驗是買家指出對物件哪裡不滿意的最後機會。

不動產法規要求您（房仲）以及客戶（賣家）讓買家知道物件有何缺陷。倘若您的賣家沒有遵守規定就得為缺陷負責，所以請確保買家無一不知曉。

最終檢驗的時間當然需要買賣雙方都同意，不過越早進行的話越能維持銷售流程順利邁進。

您和賣家都需要安排一位夠格的檢驗師準備最終檢驗報告。無論是誰負責安排檢驗師都該告訴他您屆時人會在現場。您的賣家和買家都得知道最終檢驗通常會花上四小時左右的時間，依照物件規模而定，好讓他們事前空出時間。

您人一定要在檢驗現場，才能夠帶領買賣雙方通過檢驗流程。

覺得這樣是小題大作嗎？

絕對不會。

某些時刻檢驗師會說到這棟物件的特定細節（比方說壁爐得在接下來5年內汰換），而這有可能驚動買家。在買家耳中，這句話聽起來像「壁爐需要馬上汰換，否則這棟房屋就不適合居住」。若您人在現場就可以處理這些疑慮，讓買家保持冷靜，維持成交的節奏。

整棟物件都需要經過檢視：從房間功能到屋頂地基。讓買家確定屋內空調及暖氣都正常運作，還有水管以及供電（加上銷售中包含的所有設備）。

最後檢驗師會檢查物件的地基、房間、牆壁、窗戶以及所有建築架構。

最終檢驗的主要目的是讓買家心安，物件的確狀態良好。倘若一且順利，這應該能帶他們通過買家旅程，並在您前進至最後協商階段時心情愉悅。

第二部分：為賣家掌控最後協商

物件檢驗後，身為房產經紀人，您得為賣家掌控最後協商。通常買家那邊也有一位房產經紀人作為您的協商對象，但您也可以直接和買家溝通。

請記得最後協商不是每次都需要，若提供給買家的資訊夠精確，最終檢驗也沒有出什麼問題的話，買家有可能直接以原價買單。

反過來說，若買家對於物件某些部分不滿意，就得靠您來協商了，實務上的最佳做法是雙方各退一步。

有些時候賣家或許得賺得比預期中還要少一些，但請記得提醒他們，這總比讓物件躺在房市上空等好。

專業建議：您和賣家在銷售流程都對買家公開透明的話，能夠避免最終協商。

第三部分：簽約並遞交需要的文件

銷售流程的下個部分：簽署購買同意書。

防呆的購買同意書會列出所有付款條件以及信用條件，以及賣家應該從買家取得的所有款項。

請確認您把所有花費都填入購買同意書內，包括所有權及稅務搜尋、保費（如果需要的話），以及預付稅捐。

買家仲介會草擬正式合約，寄給您和賣家時上面已經有買家用印。請花時間向賣家解釋所有細節，並在簽署前和他們一起檢查。

雙方都簽屬購買同意書後，該是時候將物件相關文件交給買家了。相關文件數量不少，要減少麻煩的最佳做法是在銷售流程中就從賣家那邊蒐集文件，然後整理成冊。

您需要以下資料：

• 房地產權證明
• 賣家的保險單：您的賣家通常來說要在成交階段前就為物件投保，好讓買家得到保障。
• 所有水費、排汙費以及物件稅金帳單：若賣家物件的水道與市政府的汙水道相連，您就必須證明相關費用都已經繳清了。同樣的道理套用在物件稅金上面。地方轉讓稅通常也會在物件產權轉移前繳清。
• 產權證明／產權保險單：身為房產經紀人，您必須在整個流程前確認產權證明以及產權保單，以免節外生枝（這部分對應到前面的第一階段）。您要確定所有未付的稅金、檢驗或是其他問題都在物件轉移前解決乾淨。物件的產權證明是為買家準備的，好在物件擁有權發生爭執時提供保障。新買家和貸方都該有一份影本。
• 最終設施讀數：您的賣家需要取得物件電錶和水費的最終讀數，並提交給相關服務商以及新買家。這麼做能讓買家移入更加容易，因為這時候服務商已經知道房屋易主了。
• 所有服務紀錄或保固：您的賣家必須交出所有物件設備、維護服務的紀錄或保固。任何有關於水電工或電工的推薦也會對買家幫助很大，尤其他們初來乍到更是如此。
• 配置圖與土地測量圖：最後成交前，買家還需要一份最新版本的土地測量圖。若賣家一時之間找不到，您要能夠花點小錢從公家單位那邊取得影本。

等所有文件和檔案都簽署提交之後，您身為房產經紀人的最終任務是將物件下市，從MLS、網站以及所有在打廣告的社群媒體移除。

六、房產銷售流程的速度取決於您

房產銷售流程可以拖上很長一段時間，時間越長您的賣家就越有可能跳船，您的仲介公司也就得花越多時間找尋買家。

理想上您會希望物件越快成交越好吧，但也不希望讓賣家感覺被催促。

從銷售流程的初期階段就協助賣家整頓一切（舊屋新裝，檔案文件都到位），銷售速度就會呈現出極大的落差。CRM系統在銷售流程簡化、組織化、自動化方面同樣能幫助您成交。

順利釣到潛在買家之後，您最重要的任務是幫助買賣雙方解決所有問題，排除任何可能拖累銷售流程的異議。

畢竟有多達89%的人依賴房仲賣房，所以把銷售搞好的話等於為公司廣開財源。這不僅限於現有客戶，也關乎那些正在尋覓有力仲介商處理下次物件買賣的屋主。

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