挑選銷售管理CRM的8個抉擇要素

一、價格

現今多數的CRM都會要您每個月繳交每個使用者的費用，所以首要之務是拿到金額數字，乘上預計會開通的使用者數量，然後將結果與您的預算互相比較。

Capterra在一篇最近發行的CRM產業使用者研究中發現，61%的公司每個月在每位使用者身上花超過50美金。提醒您，這篇報告包含那些舊時代的自架CRM。這邊的重要之處，在於大部分創新的CRM都只上市不過幾年的時間，且瞄準小型或中型規模公司，不像那些為大型企業打造的CRM一樣所費不貲。

儘管價格通常在廠商的網站上很容易就能看到，但要搞清楚那筆費用中包含什麼樣的功能內容卻教人頭痛。您必須把細節看得滴水不漏。廠商通常會在一開始大致列出不同版本，所以下定決心選購之前，請搞清楚版本的支援級別、分析能力以及其他功能，別忘了還有額外的附加費用。

二、定義清楚的商業目標

將您希望由CRM解決的問題定義清楚是非常重要的。您的問題是該注重於追蹤潛在客戶呢？還是銷售預測？甚至目標是增加利潤及生產力嗎？

若團隊在您希望用CRM來達成的目標難以有共識，此篇如何說服您的團隊投資CRM？的文章提供了一些實用的建議。在最低限度下，有些目標需要用銷售自動化軟體來實現（銷售自動化軟體一詞通常能夠與CRM互換）。上述目標包含：

• 減少每次銷售的成本
• 增加銷售專員的承擔責任
• 更準確地預測銷售
• 改善客戶留存率
• 獲得洞察分析報告

制定目標時，別只私下和銷售團隊的成員討論，您應該要邀請其他部門加入，像是行銷、財務以及營運部門。舉例來說，您可以要每個部門簡單寫下哪些目標屬於「加分項目」，哪些非制定不可。

三、使用者心得

針對CRM的評論網站中，並沒有像Yelp一樣獨占鰲頭的網站。相對來說，網路上有好幾個網站可以閱讀CRM的評論與心得，範圍涵蓋使用容易程度、是否值回票價、客服品質、功能以及產品品質。想要查看人們對於CRM的真實想法，您可以前往以下網站：

• Capterra
• Software Advice
• GetApp

四、使用者導入與教育訓練

儘管採購上已獲得上層支持，但每次引進新的軟體時，公司總有些銷售人員會怨聲載道，又要多學習一套軟體了。

Ian Altman曾經創立一家公司，用於專注導入各式CRM軟體，並在富比士執筆寫下一篇文章，內容為如何為您的銷售組織挑選最棒的CRM。他在文章中建議讀者挑選團隊真的會去使用的CRM。Altman承認這聽起來像廢話，不過接著解釋了，如果您的員工沒有真正習慣使用CRM，或是該CRM要求員工花上更多時間輸入資料，遠超過實際投入交易的話，那麼這款CRM軟體等同虛設。

世上並沒有最簡單、萬用的方法能讓您的員工心甘情願地擁抱您所挑選的CRM。若您當初邀請團隊加入CRM的選擇過程，展示其價值並以案例引導，那麼成功導入的機會就會增加。所以您不只要挑一款合乎邏輯、直覺且易於使用的CRM，更要投注資源到人員訓練上以獲得最大效益。

因此在挑選CRM時，去感受一下您的使用者會需要多少教育訓練時間。CRM應該要夠簡單，僅需要使用者少許的訓練時間。但若是管理員或重度使用者，那又是另一回事了。從這邊可以得出，CRM最好要有品質良好的教材、影片等等。

五、整合及串接

某些位居市場龍頭的重量級CRM試著要滿足每個人的需求，您所想到的功能它們可能都包含。不過這些CRM業界的巨人，儘管有著五花十色的俏麗功能，仍受到其他專注在既有服務且表現優良的CRM挑戰，為什麼呢？一件事：整合及串接。

有了附加功能和外掛，公司便能相對輕鬆地達到高度自動化。從增加聯絡人到自動開發票、建立通知，與其他第三方軟體串接能「延展」您的CRM功能。記住這一點後，當您在評估CRM解決方案時，請多花點注意力在供應商如何與Email、提案簡報軟體與顧客分析軟體的串接上。

六、客製化

許多CRM都宣稱「輕鬆導入」以及「高度客製化」，不過這樣的說法很難驗證，因為這些通常都屬於主觀意見。然而您也可有自己的意見。若要快速了解某一款CRM使用起來有多容易或困難，您可以考慮要求該公司的產品專家向您展示以下功能：

• 應加客製化欄位和清單
• 開啟和關閉特定功能
• 建立個人以及團隊的銷售儀表板

提醒一下，若供應商無法快速向您展示如何完成這些簡單的客製化，可能就是警訊。相對來說，若供應商一直談到您必續付費購買高規格的客製化功能，那麼也是個警訊。

七、裝置多元性

您的銷售人員自然會希望用他們偏好的裝置來操作CRM，這便是為什麼許多CRM都提供iOS、Android或是Windows的行動裝置app。但您不只要確認CRM是否能在智慧型手機或平板使用而已，請更進一步前往iTunes、Google Play以及Windows Phone Store，瀏覽一下使用評論，思考其他使用者真正的心得。

八、Demo展示

在您做出最終決定前，請安排demo看看重要功能。透過線上互動demo操作看看，或是與該產品的專家安排會議，實際帶您導覽過一遍。

可惜許多CRM網站上標榜的demo通常都充斥著繽紛的畫面、輕快的音樂以及模糊的承諾──這些充其量只能算廣告。若您無法找到真正的demo幫助您下決定，且許多CRM提供免費的限制名額帳號，他們這樣做的目的是希望您未來升級到完整付費版。而您的目標應該是一開始就嘗試體驗CRM的優勢或弱點。

結論

CRM提供社群媒體監控的洞察分析，來衡量您的公司表現如何，更重要的是提升您的銷售。不過為公司挑選合適的解決方案，也意味著處理不同部門之間的目標衝突、衡量預算以及花時間投入可能行之有年的IT解決方案。導入CRM則包含更多一點的障礙需要您克服，像是客製化以及串接。不過一旦解決這些問題，竭盡所能將工作自動化並調整到位，您的銷售員們會獻上大大的感謝──因為他們大多數人很有可能都只是想要簡單卻強大的解決方案，支持他們從事最擅長的事：銷售。

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