是什麼造就了頂尖的銷售員？11個高績效特徵

一、他們都有批判性思維

在初學者心中，頂尖的銷售員都善於臨機應變，的確有許多的銷售好手是當下才做出決定的，包含銷售時面對被拒絕，以及潛在客戶所拋出的各種難題。

比起僵在原地或是感到沮喪，技能滿點的銷售員反而會超前思考。舉例來說，某一位潛在客戶不斷在您面前提到您的競爭者，這便是將話題從競爭轉移出去的好機會，聚焦在證明您的為何是更棒的選擇。記住別談到競爭者所缺乏的服務或功能，那可能會激發潛在客戶的負面思維，同樣注意您的功能缺陷。相較來說，您應該要強調自己可以提供的獨家解決方案，積極解決他們的問題或痛點，並將話題聚焦在是什麼讓您的解決方案如此特別。

不過所謂的批判性思維可不只預期問題，並知道該如何處理有挑戰的銷售狀況而已。頂尖的銷售員還知道如何運用批判性思維來安排行事曆的優先順序。

正如我們2019-2020的銷售報告所示，僅有16%的受調者表示他們「總是」能夠達成銷售目標。有許多的因素導致達標失敗，其中錯誤的時間管理是萬惡之首。事實上，僅有22%的銷售專員採取有效率的時間管理方法。

清楚自己每一天的工作優先順序是非常重要的。舉例來說，哪些對象您需要追蹤關心？哪些交易一刻也不能多等？相反來看，哪些交易不值得勞心勞力，所以應該在潛在客戶的品質評估流程時就優先剔除順位。

高績效的銷售專員學習並精進銷售活動，這讓他們充分利用每天的時間。像Pipedrive這樣的工具讓具有批判性思維的人能夠藉由強調代辦事項中的「下一步」，做出明智的時間管理決策。

與其事後猜測下個銷售活動，您可以事先做出更好的規劃與排序。若沒有其他問題，這樣可以幫助您節省一些腦力，改花在與顧客對話時的決策上。

二、他們富含同理心

頂尖的銷售員知道如何為顧客設身處地著想。在思考是什麼造就頂尖的銷售員時，不容忽視同理心的重要性。您無法在不理解潛在客戶的情況下建立任何聯繫。

舉例來說，顧客正面臨什麼樣的困擾及痛點？他們有什麼需求？目標如何？動機何在？

建立同理心代表從裡到外完全認識顧客。從檢視顧客資料到追蹤顧客成功至實際與顧客訪談，同理心可說是訓練及打造銷售團隊的關鍵。

建立像同理心這樣的銷售軟技能等於學以致用，代表實際與顧客對話並在溝通時自然展現同理心態，像是「我能感同身受」或是「您說的一點也沒有錯」。

同理心千萬不能硬套到任何形式的話術中，若您希望潛在客戶有信任您的動機，那麼同理心就必須由衷而發。同理心的練習最終能讓您更容易親近，對成為頂尖銷售員來說至關重要。

三、他們善於傾聽

延續上一點說明，您必須用心傾聽潛在客戶在說些什麼。如同我們在顧問式銷售一文中所指出，主動聆聽等銷售軟技能，對現代銷售團隊來說是成敗關鍵。此觀點有我們的銷售報告背書，調查報告發現定期磨練軟技術的專業銷售員通常都認為自己是成功的。

缺乏主動聆聽的技能可能會導致與顧客關係不佳，這也是他們不續約的最大原因。換句話來說，您不只要能夠理解顧客在說什麼，更要能破解字裡行間透露出的訊息。舉例來說，他們聽起來是否躊躇不前呢？是否不太高興？您們之間是否有那種些微尷尬的斷點？

要適時抓住潛在客戶語調中的訊息，需要探討回批判性思維的重要性。根據RingCentral的研究顯示，對於在電話中與其他公司交談的人而言，不斷重覆是最惱人的事情。這便是為什麼您不只要追緊顧客口中的一字一句，更要特別注意其細節。

四、他們胸懷壯志

通常效率高的銷售員都鬥志滿滿，這並不令人感到意外。鬥志也許源於與其他同事的競爭意識，也有可能來自於一種使命感。無論如何，頂尖的銷售員都屬於行動派，自然而然會進行自我提升，不用他人三催四請。

若您想知道是什麼在驅動您的銷售員，不用害羞，開口問問他們吧。這在面試招募以及到職流程時尤其重要。您希望新招募的人才瞭解如何成為頂尖的銷售員，致使他們能夠自我鞭策、持續精進。

五、他們渴望學習

根據Gallup的資料，若員工獲准在工作場合中發展自身技能，參與度會跟著提升。同樣的邏輯適用於您的銷售人員。

高階銷售專員並不會覺得自己是被強迫成為頂尖銷售員的，正與此相反，他們是心甘情願的選擇自我提升。理想的話，您的公司也要在這方面需給予支持。

不過根據我們的銷售報告，絕大多數的銷售員說他們是在「工作中」培養出銷售技能(92%)，只有一半左右(51%)的銷售員是靠「經理的反饋」來學習的。這也是下一個最常見的技能培養技巧。

儘管上述的第一手資料都明顯正向，卻不是銷售員唯一可以磨練技能的方法。某些重要技能的學習需要您跳脫例行工作的思維。例如：

• 參加線上研討會及會議
• 汲取銷售業界翹楚的分享內容（部落格、podcast、影片）
• 參加知名銷售員的線上課程自學
• 閱讀銷售和心靈相關的書籍
• 與值得學習的前輩共事
• 考取銷售證照
• 來自經理的回饋（誠如上述）
• 績效分析

開發各式技能的選項絕對少不了，不過最後一點是最為重要的。定期檢視績效資料讓您更容易了解銷售漏斗中哪些部分遇到了困難，您又該如何改善。

六、他們擇其所愛

這聽似無腦，但成功的銷售員實際上都享受他們的工作。研究顯示對職位感到滿意的工作者整體生產力較不滿意者高出了13%。

滿腔熱血的銷售員會喜愛陌生電話開發所帶來的挑戰。他們與同事一起成長茁壯，並在高競爭的環境中獲得更多支持。這樣的喜悅會轉化為銷售軟技能，像是自信，讓專員更有魅力的在電話中吸引潛在客戶。

若您在思考是什麼造就頂尖的銷售員，或許該學習的便是熱情。若您的團隊中有人熱衷於銷售職位，就盡您所能去培養這樣的自信心吧。

七、他們知道何時該抽身後退

是什麼讓頂尖銷售員脫穎而出的呢？他們知道什麼時候該從商機抽身而退。

俗話說的好，時間就是金錢。我們的調查資料指出有1/3的銷售員覺得潛在客戶開發與品質評估最為棘手，若最後沒有順利成交，這兩項工作項目可說是最巨大的時間黑洞。

銷售員應該要認知到，經過多久的時間後就該決定潛在客戶是否值得繼續下去（20分鐘的通話時間、2星期的Email往返等等）。這同樣必須講求專員對產品、服務的深度及認識，才能立即判斷這位潛在客戶是否符合目標族群。

您也應該從行為來評估潛在客戶的品質。舉例來說，哪個潛在客戶開發來源轉換率最高？而這便是CRM可以大展身手的地方。

八、他們能夠解決問題

銷售人員通常都在與滿檔的行程及看似永無止盡的代辦清單中搏鬥。這便是為什麼想辦法成為頂尖的銷售員和手上擁有的資源習習相關。

與其總是伸手尋求他人的幫助，不如自己捲起袖子，好好利用現有的知識以及工具。您的銷售策略應該要能屈能伸而非僵硬死板，也不該只是要求您謹守單一流程或是通話話術。

這世上畢竟沒有兩個一模一樣的潛在客戶。隨著潛在客戶越來越要求銷售人員帶給他們的信任感和問題解決方案，自我思考和動手的能力極為重要。這同時呼應第一點：批判性思維。

九、他們樂於協作

頂尖的銷售員儘管自動自發，但沒有專員應該是一人團隊。CSO Insights某一份研究顯示，協作能為銷售員提升21%的成交率。

無論是銷售團隊內的協同作業，或是與行銷部門合作，溝通在現代職場是關鍵，也是頂尖銷售員的重要特徵。從Email到內部溝通管道等等，能夠與團隊合作無間會幫助您順利完成作業。

十、他們專心致志

身為銷售員，您時常得同時處理好幾筆交易，每一筆交易都講求品質評估、培養、註記、追蹤關心、提案等等。這便是為什麼有許多銷售員每天都過得綁手綁腳，浪費了一堆時間卻還是渾然不知。

所以說若您可以專心，而非在許多任務間來回穿梭是非常重要的，這點透過技術能幫上大忙。事實上，那些不能有效利用技術的公司在整體成交率下降了12%。在我們的銷售報告中，發現到銷售成功和使用潛在客戶開發技術及CRM存在正相關。

透過技術工具，您可以持續將內部以及與顧客之間的外部溝通，全部整合在同一個地方。生產力技巧和深度工作可以讓您維持專心，然而任何銷售秘訣都無法取代強大的軟體技術。

十一、他們樂觀積極

從事銷售工作，代表您會有滿山滿谷的Email和電話沒有回應、會議行程滿檔，以及聽到一堆無法避免的拒絕。那是因為儘管您知道這有機會能解決他們的問題和不滿，但您所接觸的人並非都有興趣或時間了解您銷售的產品或服務。

頂尖銷售員知道該如何克服拒絕，然後帶著同樣的熱誠動身接觸下一位潛在客戶。進一步來說，頂尖銷售員會學習如何調整心態來慶賀對方的「拒絕」，因為這代表他們離成交又更進一步了。此外，磨練主動失敗的能力，讓您能夠客觀辨識常見的拒絕，在未來有所助益。

最後，維持樂觀積極讓您可以保持冷靜、思緒更加清晰，提升您的銷售耐力並磨練技能。

補充：如何有效的在徵才內容中強調銷售技能

我們現在已逐點列出如何成為頂尖銷售員，接著就來看看怎麼將您的技能呈現出來吧。

若您是銷售經理，您的任務是從面試者和新進人員身上看出潛藏的銷售軟技能，但您卻無法直接從實際行動中知道，這便是為什麼您需要先決定出以下問題，好梳理出應徵者的經歷：

• 他們是否在過去的銷售職位上擁有實際的銷售成績
• 他們的目標是什麼？努力工作對他們來說有什麼意義？
• 他們知不知道銷售週期的樣貌？知道哪個資料點和KPI最為重要嗎？
• 他們是否心態開放並願意去適應公司環境？
• 他們是不是真的享受當個銷售員？

假設今天您是個銷售員，期待銷售經理對您的銷售技能感到驚艷。無論您想要在LinkedIn、Google搜尋，或是真人面試中脫穎而出，請記住以下要點：

• 與您過往業績相關的指標和資料點
• 您身為銷售員所成功克服過的挑戰
• 銷售職涯長期目標
• 您最初是怎麼對銷售產生熱情的

以上只是點到為止，不過您可以參考我們為求職者和徵人銷售經理準備的履歷指南，了解更多資訊。

最終提點

頂尖銷售員所關注的技能包山包海，習得、精進這些技能會幫助您在整體業績上成長顯著。將以上介紹的技能搭配適合的工具結合，能確保您在任何銷售崗位上都如魚得水。

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