如何透過CRM建立銷售自動化流程，培養潛在客戶轉換為訪客

一、什麼是潛在客戶培養，為何重要？

若您希望將轉換率最佳化，並與目標客群建立良好的互動關係，就需要探索、制定潛在客戶培養策略。

潛在客戶培養關乎上述的關係，是傾聽潛在客戶的期望、需求和問題的流程──在本次討論中意即您的內容訂閱者──並提供他們所需的資訊。這麼做能夠幫助您建立關係進而成交更多──那些一開始可能還沒準備好購買的人，日後更有機會成為您的顧客。

在您流入的潛在客戶中，僅有少部分會準備馬上購買，所以與之互動是非常重要的。與其去遺忘那些貌似失敗的潛在客戶，像是三個月內都沒有打開Email的內容訂閱者，不如輕輕推他們一把，帶著他們通過您的銷售漏斗。

對於最冷淡的潛在客戶，您可以寄送重啟對話的Email，或是提供無法拒絕的提案來提高他們的興致。

Forrester發現公司若使用有效的潛在客戶開發策略，便能夠以1/3的成本開發出多50%的業務。除此之外，這樣的公司從潛在客戶培養上看見了20%的銷售商機提升。

那麼您該如何建立有效的潛在客戶培養活動呢？

二、潛在客戶培養技巧

其中一種最有效的潛在客戶培養技巧，就是瞄準特定客群的Email內容行銷。根據您的潛在客戶正在購買旅程的哪一個階段，寄送特別精準的內容好培養他們。

首先根據潛在客戶輪廓將您預計發送的內容分類好，接著去創造最符合每個購買旅程階段的內文，讓潛在客戶感同身受。

利用行銷自動化的觸發點，瞄準並將特定客群分門別類，然後在適當的時機寄送適合的內容給他們。

請考慮透過SMS訊息和線上訪調來獲得新潛在客戶訂閱您的內容。這是主動細分潛在客戶以致後續培養的絕佳方式。利用問題來區分每個訪客各自在購買週期中的哪一環，並確保他們只會收到相關的內容。

最後完善的一步，是將個人化特色加入Email活動中，好讓您傳送的訊息鶴立雞群。

設定自動化流程，只要特定動作發生就送出Email。舉例來說，當有人下載吸引潛在客戶的內容、點擊信件中的連結，或是造訪網站特定頁面時就自動寄送Email。請記住：您在這個階段的目的，是在對的時機點將對的訊息傳遞給對的人。

若您沒有採取行動去培養潛在客戶，等同放棄大把大把的賺錢機會。若您已經開始培養卻不見成效，那麼可能是因為您沒有依循管用的方式，或是您沒有將足夠的注意力放在內容品質上。

現在讓我們看看如何借助潛在客戶培養活動邁向成功吧。

三、如何透過Email架構出行銷培養活動

您已經見識到透過內容行銷活動培養潛在客戶的價值，該是時候深入探討Email培養行銷活動的步驟了。

您的Email潛在客戶位於漏斗中的哪一部分？

此流程的開端，您需要評估銷售漏斗中不同的階段，並去判斷您的顧客位於銷售漏斗的哪一個階段。

我們有撰寫深入的文章，幫助您在採取行動之前更理解Email漏斗。

若您寄送給潛在客戶的Email沒有打動他們，可能就會讓潛在客戶離您的品牌遠去。因此第一步，是為每一種情況架構出完美的Email，留心您的收件者是誰，如何去將這流程自動化，您的潛在客戶又會在什麼時候收到Email，原因何在？問問自己這些問題，然後開始撰寫Email吧。

四、建立區隔

首先，您要如何區隔出Email行銷受眾呢？受眾區隔會依照特定條件將您的Email訂閱者區分成不同的小團體，接著根據您的訂閱者需求，協助您寄送相關的Email行銷內容。

以下是一些簡單的區隔類型以利您馬上開始使用：

1. 族群特徵：
   像是性別、公司職位、年齡、收入以及地理位置，您可以根據這些資訊寄送特定的內容給買家。舉例來說，若您是個包包製造商，那麼寄送給年收入$30,000的20歲千禧年世代，以及給年收入$100,000的50歲世代，內容自然不一樣。
2. 訪調結果：
   就算只問到Email地址和爭取到同意，您仍可以將潛在客戶的資料做細微分類。寄送訪調會是訂閱者區隔的好方法，因為他們的回答可以幫助您將他們分門別類。問對的問題，您將發現潛在客戶被分類分得一清二楚。
3. Email對話：
   談到Email行銷活動自動化，Email對話可說是將訂閱者分類妥善的最佳做法。像開信率和點擊率(CTR)都是追蹤客群參與程度的好辦法。
4. 漏斗中的位置：
   搞清楚潛在客戶此刻正在您的銷售漏斗的哪個地方。全新訂閱者或許還沒有準備好馬上購買，在下購買決定前需要一定的培養時間。相反來說，某些已經準備好購買您的產品的人或許不希望收到品牌介紹的內容。請善用購物車放棄率、Email點擊率和即時分析，來看看人們是怎麼與您的內容互動，進而了解他們目前在漏斗中的哪個位置。
5. 網站行為表現：
   根據客群與網站互動的行為來做精準分析，或許是客群分隔最為知名的技巧。若有人點選了特定的網站頁面，而該頁面包含了特定內容，就應該寄送與該頁面相關的Email給訂閱者。舉例來說，訪客未點擊到的頁面、他們閱讀過的相關內容，或是他們填寫完畢的調查表單等等，都是良好的自動化觸發點。
6. 購買紀錄：
   若有人已經購買過您的產品，請利用這些資訊進行交叉銷售，介紹他們可能會感興趣的其他相關產品。舉例來說，若他們購買了新的DSLR相機，您或許會希望寄給他們有關三腳架或可拆卸鏡頭的促銷Email。

最後，若他們已經購買某些商品，您可以繼續與他們對話，介紹如何將商品最優化的秘訣，或是使用它的其他方法。這麼做可以提升消費者體驗，而那些對您的產品感到滿意的顧客將會是最佳的轉介來源。您可以鼓勵他們在社群媒體、您的網站和Google上分享使用體驗。

五、潛在客戶培養自動化（將行銷活動自動化）

藉由反覆將行銷活動自動化，以及隨時間規劃要發送的Email（或根據觸發點），您將會開始獲得可以用來分析的珍貴資料，進而改善Email。

行銷自動化的「應為」與「不為」

應為

• 利用工具讓您的自動化簡單好操作
• 設立實際的目標好開發優質潛在客戶
• 利用您的系統提升顧客保留率
• 專注於建立精準定位的特定活動
• 鎖定特定客群

不為

• 花錢購買您根本不會用到的功能
• 期待自動化系統會替您寫好內容──那應該是內容行銷的工作
• 以為自動化行銷只有大公司需要──通常中小型的公司會將自動化發揮得更淋漓盡致
• 寫出廣泛、籠統的Email結果無人問津

滴水式Email活動是指在特定時間或日期寄送Email的行銷方式，發生在顧客回應了觸發點或CTA。舉例來說，若有人註冊了您的電子報就會收到公司自動寄來的歡迎信件。

滴水式Email活動是增加既有客戶參與度，或提高新訂閱者品牌知名度的好方法。滴水式活動的類型包含歡迎Email、產品促銷、購物車放棄Email、續約Email，或是向上銷售Email。

定義出您的客群輪廓，以及他們如何與您的品牌互動，來創建成功的滴水式Email活動吧。您不會希望某人註冊之後收到最終階段的Email，或是某人明明已經成為會員好幾個月了，卻只收到最初的介紹Email而已。

若要獲得新訂閱者，您得寫出有給予價值的行銷內容。利用潛在客戶抓取工具，像是線上訪調或是訂閱者註冊列表，給人們追蹤您的部落格或內容的接觸點──與此同時更了解您的公司和產品／服務。

之後您還可以：

• 建立行銷活動
• 根據目標和購買階段做好客群分隔
• 設定好自動化開始的觸發點
• 撰寫好實際的Email內容然後發送出去
• 行銷活動上線之後記得監控成效，確保有達成您的Email行銷目標

六、透過觸發點建立獨特的消費者體驗

為您的讀者建立消費者Email旅程是很好的想法，您必須先在您的Email行銷工具中定義好的觸發點（也可以稱為顧客行動），根據潛在客戶的選擇或行動來自動導向一系列的信件發送。

以下是4個您可以應用在Email行銷自動化的實用觸發點。

• 潛在客戶訂閱培養流程以及／或進入分類
• 潛在客戶週期的特定日期或時段
• 當有潛在客戶做出行動時，通常發生在您的網站上
• 當有潛在客戶跑完了另一個培養流程時

第一個觸發點發生於潛在客戶或消費者訂閱了您的電子報清單。無論是他們自己加入或是由您手動新增名單，當他們進入特定的清單後，就會有Email自動寄送給他們。信件內容可以像歡迎函一樣簡單。這個觸發點在使用者被加入特定分類群組時也很實用，像是性別分類群組或地理位置分類群組。

另一個實用的觸發點立基於特定日期。您可以選在特定日期發送Email給群組或特定人士。這招在生日、保險續約、服務續約或是周年慶時極為有效，當有讀者訂閱您的Email時也受用。

若有人開啟了一份被封閉的內容，您便可以找到他們想要看些什麼，然後直接發送到他們的信箱。或是有人點擊了前一封信件中的連結，便可以自動寄送給他們主題相關的追蹤Email。

最後，您還可以根據過去的自動化流程來設定觸發點。當一套流程結束，另一套流程就會被觸發。舉例來說，若您以一封歡迎Email作為開頭，接著能透過購買流程發送不同的Email來培養您的潛在客戶。

底下您會看到一封潛在客戶培養Email的範本，給您一些潛在客戶培養活動的初步想法。

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透過這種方式，您將給予潛在客戶超出他們預期的價值，並讓他們對您的品牌感到驚艷，藉此培養。

七、加入吸引人的行動呼籲(CTA)

行動呼籲(CTA)是Email中最重要的部分。在這個繁忙的現代，您的潛在客戶可沒有閒功夫自己花時間查詢該如何採取下一步。有鑑於此，將CTA加進您的Email指引他們抵達想去的頁面會是個好主意。

請記住您不會希望表現得太咄咄逼人或「銅臭味」太重。現代人對於這種Email非常敏感。您的目標是用自然的方式將顧客推到產品和服務面前。

撰寫行動呼籲時，請使用動態語句，像是「了解更多」而非「點擊這裡」。您會希望引導某人前往您的登陸頁面或是部落格文章，而非僅僅點擊連結而已。

將CTA加進您的電子報正文是個好點子，不要只放個按鈕就了事。如果情況允許，可以在整篇Email中加入好幾回的CTA。

若您一次展示了好幾項產品或服務，請於Email中插入好幾個動態連結。若您想要強調某些內容，可以利用粗體、斜體或是清晰卻不失格調的顏色。

善用A/B測試看看哪種方式為您獲取最多點擊，然後移除掉那些無法轉換顧客的Email。

八、結尾

我們來回顧一下本篇文章的重點。

• 潛在客戶培養旨在建立關係
• Email行銷培養活動可以根據結果進行自動化及調整
• 根據先前定義好的條件做客群區隔，像是族群特徵、訪調結果、Email對話，或是先前的行動紀錄
• 依據潛在客戶於銷售漏斗中的位置來撰寫您的Email
• 撰寫高品質內容
• 利用觸發點自動分類您的名單，創造獨一無二的顧客體驗
• 加入吸引人的CTA，並在同一封Email的正文中反覆出現

現在您應該已經準備好要開始自己的潛在客戶培養活動了吧。注意細節，並多加嘗試變數，看看哪種方式帶來最好的結果。

九、來試試Pipedrive的專業版本

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