什麼是銷售通路？如何透過CRM打造成功的銷售策略

一、銷售通路的定義是什麼？

銷售通路策略包含了夥伴與第三方廠商合作──像是交易轉介夥伴、經銷商、託管服務商、拍賣商城或是加值服務經銷商──來販售您的產品或服務。這概念和傳統的直接銷售可說是背道而馳，在那樣的情況下，整間公司只有銷售團隊負責單方面地將產品或服務販售給顧客。

「直接銷售仰賴您的銷售專員讓公司成長，而採取銷售通路策略的話，您便能更深入當地市場，接觸那些無法直接和賣家購買的顧客。」Pipedrive的銷售通路&夥伴副總Scott Fratianne如此說道。久而久之，收益金流會因此增加。

成功的銷售通路策略能夠讓您的收益大幅成長，但這可是沒有「自動導航」設定的。您必須和您的夥伴緊密合作，以確保他們的部屬和策略是否正確。

夥伴和銷售專員的銷售模式不盡相同，通常講求不同的訊息傳遞、行銷資源等等。您需要給予夥伴教育訓練、工具和他們資源，他們才能夠販售您的產品，而上述這些在許多案例來說，都和您的直接銷售團隊所使用的不一樣。

有了銷售通路策略，成長中的公司便可以在內部銷售努力的同時，創造更多收益。請注意，就算您採取了間接的銷售策略，若希望獲得最佳結果，您仍應該考慮透過CRM發展直接銷售團隊。

二、銷售通路的優勢在哪裡？

若您還在猶豫是否該讓其他人代表您銷售產品或服務，那麼您並不孤單。要放棄掌控權並非易事，而且夥伴經銷商砸了品牌公信力的風險也一直都在。

不過讓夥伴代替您銷售同樣有許多好處。以下列出了一些許多公司採取銷售通路策略的理由。

拓展您的事業(儘管您的內部資源有限)

放手讓交易轉介夥伴吸引潛在客戶，將您的新產品擺到最前線是獲得新顧客和加快公司成長的不二法門。

然而其他銷售通路策略並非全都比直接銷售來得快速。舉例來說，加值服務經銷商會花上六個月至一年的時間正式開賣，大部分的銷售通路夥伴則需要在您的產品更新時，提高教育訓練的頻率。

不過正確的銷售通路策略能夠讓您飛快成長。以Andreessen Horowitz的一般合作夥伴Alex Rampbell的案例來說，等於一家新創公司只花了兩年便從零到超過10,000名客戶。Rampbell注意到銷售通路策略幫他吸引了長尾客戶，以及那些明明迫切需要他的產品或服務，當初卻找不到的客戶。

通路合作夥伴可以幫助您拓展人際網絡，將您的產品或服務呈現在您原先難以觸及的長尾客戶面前。靠著銷售通路累積不少長尾客戶之後，您的收益便會有所成長。

您還是得讓銷售通路夥伴進入狀況，並給予他們適當的教育訓練，這可能會花點時間(不過相對來說比直接銷售所花的時間還要少)，但是為了後續事半功倍。

進入新市場並擴大版圖

假設您是家美國公司，正希望拓展至歐盟地區，或許會想要與當地的其他公司合作。

當地公司比您還要認識目標市場，手上也已經有了客群，並理解當地的商業文化。好好善用這些，對於擴張品牌和獲得新潛在客戶、顧客來說是非常重要的。

「若公司希望開發新的地理區、測試或發展市場，在當地卻苦無資源的話，銷售通路會是低風險、低成本的方法。」Scott如此說道。

將您的產品介紹給不同的顧客

無論是走向世界，或是將您的產品呈現至特定的客群面前，合作夥伴都能提供協助。

零售商通常仰仗銷售通路來拓展品牌。想想有70%的消費者同時對實體購物和電商平台感興趣。對於甫成立的實體商家來說，將商品擺到線上商店販售能夠增加收益並拓展客群──尤其新冠肺炎疫情造成許多商家倒閉，情況更是如此。

某些軟體買家卻鮮少直接和公司採購。事實上，根據某項調查，37%的中小型企業傾向透過經銷商或是整合服務商購買。銷售通路策略可以用來接觸這些買家，他們原先可能都沒機會認識您的產品呢。

節省許多分銷、運輸和據點的成本

處理分銷和運輸常常曠日廢時又枯燥無味，更別提所費不貲了。透過特定的通路，您便可以將這些成本轉嫁到合作夥伴身上，因為他們本身就有基礎設備，或是已經在您的目標市場佔有一席之地了。

以大型零售商舉例，像是美國隸屬於TJX Cos. Inc集團的TJ Maxx, Home Good 和 Marshall’s 都，都透過銷售通路來進行販售。他們整體的商業模式，是從其他供應商和合作賣家那邊購入貨品，然後透過他們熱門的零售據點(還有電商平台)販賣給消費者。這對於那些希望擴大顧客基底，並在大型商店上架產品的供應商和賣家來說，這是非常好的機會。

TJX Cos, Inc. 不只利用銷售通路夥伴來承包他們在店內銷售的商品，也利用他們將產品或商品分銷給眾多的零售據點。與其招募、訓練、自行維持分銷物流，他們利用了通路夥伴公司的原先就運作良好的分銷產線。這替TJX Cos, Inc.節省了大把的時間、金錢以及營運人力。

提升您的公司名聲和知名度

也有其他像是Amazon Web Services和Samsung AppStack這樣的數位拍賣商城，讓其他銷售通路夥伴上來販售他們的軟體及應用程式。這些銷售通路夥伴會得到以下好處：

• 他們的產品有更廣的客群
• 他們節省了線上管理成本和費用
• 他們的網站連結會出現在知名的公司網站上

若您是家成長中的公司，與已經穩定發展的品牌合作可以為您的公司增添光環，畢竟您可是蹭上了業界大佬。

舉例來說，美國的科技公司都會將產品放到 Best Buy 或是 NewEgg.com上，比起那些經常是單打獨鬥的軟體公司，它們這樣做便能提升品牌公信力。

Forrester預測2023年以前，價值130億美元的B2B產業中，會有17%的金額用於拍賣商城。

讓您的銷售專員著眼於自己的優勢

管理銷售團隊的重要意義，在於確保您的銷售專員工作起來效率十足。與其用不切實際的工作配額轟炸他們，銷售通路策略可以減輕您的內部團隊以及銷售營運壓力。

這也給了您的專員更多時間去與顧客交談、直接建立關係。您可不希望專員們把專員們逼到太緊，以至於他們犧牲了培養、與潛在客戶建立關係的機會，那樣可是會打擊您的公司信譽，連帶最珍貴的客戶關係也受影響。

為複雜的產品提供服務

加值服務像是顧問、客戶成功案例還有專業服務，對許多公司而言都至關重要，尤其那些做軟體的公司更是如此。

然而維護費用有時偏貴，儘管優點不少，卻很難將其增加的收入量化。

合適的合作夥伴會提供服務給他們帶來的客戶，指導他們該如何善用工具，並點出常見的挑戰。

銷售通路的合作夥伴本質上融合了銷售人員、行銷人員、服務提供者和品牌擁護者的角色。

三、銷售通路的挑戰有哪些？

儘管銷售通路策略有改變新興業務的潛力，仍有許多可能的挑戰需要列入考量。

減少您對於整體事業的控制力

這是個雙重缺點。就算您給新加入的通路夥伴再多教育訓練，依舊無法全面掌握間接銷售的作為，也無法控制他們何時與顧客接觸。您的確應該用人不疑、疑人不用，但是將公司名聲與第三方連在一塊還是會有壓力。若他們不幸出錯，您或許還得頂著代理的名義善後。

您同樣讓出了一定程度的控制權而無法有效管理整個銷售週期。傳統認為銷售通路應該要拉抬您的營收，但這並不完全依照您的營收分成和直接銷售表現而定。

收入分成代表利潤降低

若採取銷售通路策略，通路夥伴自然會從您的銷售利潤中分一杯羹。無論數字是10%、25%還是50%（有時甚至更多），失去那些直接銷售可以全拿的利潤叫人心搔難養。不過這也代表從長遠來看，您很有可能從售後客戶支援和客戶管理方面省下成本。畢竟75%的投資總比100%空手而歸好吧。

與顧客直接接觸的時間減少了

從回饋到產品建議等等，您的顧客就是一座洞察分析寶庫。與您的顧客和終端用戶使用者少見面，代表與他們說上話、理解他們特定需求、挑戰和痛點的機會跟著減少──尤其通路夥伴通常不願意讓賣家的銷售員直接與顧客接觸。

然而通路夥伴可不只回報顧客回饋給賣家，還能提供垂直專業知識、功能專長、競爭者資訊、BETA測試、產品路線圖等等。身為賣家，您可以建立「通路夥伴意見欄」以利回饋和洞察分析的匯集。

要斬除這些缺點取決於您如何執行銷售通路策略，以及您與那些夥伴合作。舉例來說，您仍然能夠決定讓誰來擔任您的通路夥伴，以及如何分潤。

總而言之，採取新的銷售通路模式，並不等於放棄掌控您的事業。

舉個例子，如同Scott指出：「在Pipedrive，我們總是確保夥伴或經銷商在產品推出之際馬上就能開始銷售，因為我們備妥了教育訓練和足夠的資源給他們。」

不過這理所當然得加上額外的成本。

以下是銷售通路利與弊的詳細報告。如您所見，利的部分遠高於弊。

四、銷售通路的種類有多少？

好消息是世上沒有萬用的銷售通路策略，所以您有許多選擇可供探索。以下是一些您可以參考的選項（依據您的公司規模、產業別或是產品，選項的吸引力各不相同）：

• 交易轉介夥伴
• 分銷商
• 整合服務商
• 拍賣商城
• 加值服務商
• 零售商
• 代理商
• 販售商

公司無論規模大小都能透過個人或公司關係找到夥伴。Pipedrive本身的夥伴計畫就是個很好的例子：

交易轉介夥伴和聯盟會員在SaaS和數位商品業界是很受歡迎的銷售通路模式。

交易轉介夥伴的概念非常簡單：某個夥伴(可以是個人或是家公司)將潛在客戶轉介給賣家。賣家接著直接向顧客進行銷售，並在成交之後支付一定的費用給轉介夥伴。這些聯盟會員負責行銷、推廣您的產品，且只會在他們協助成交後才有給付。賣家仍掌握了客戶擁有權和現行的管理方式。

像ConvertKit這樣的軟體工具正是聯盟會員計畫的實際樣貌，鼓勵成千上百個品牌擁護者去炒作品牌熱度，藉此創造問定的銷售流量。聯盟會員計畫同時間也能提高公司營收和口碑。

銷售通路策略另一個值得探索的領域是經銷商，經銷商直接和您購買產品（實體產品），然後出售給消費者賺取利潤。

可別把經銷商和加值服務商搞混囉，加值服務商時常出現在SaaS業界。加值服務商（簡稱VAR）替現有商品加上其他功能或服務，然後才販售給顧客（通常賣給終端用戶），可說是結合式的產品或完整的「一站式」解決方案。

這樣的合作方式比較常出現在電子或IT產業，舉例來說，VAR可能會將他們自己提供的硬體和軟體應用程式綁成套組販售。

「加值服務可以是專業性服務，像整合串接、客製化、顧問、教育訓練以及導入服務。」Scott解釋道：「還可以為滿足客戶需求的產品開發特定的應用程序來增加其價值，然後包裝成新的商品販售。」

公司行號還可以和分銷商、拍賣商城或是個人零售商合作販賣（或是轉售）產品，無論是決定要把產品賣給夥伴，或是依靠夥伴代理銷售都由您決定。前者需要您主動說服夥伴，若是讓其他人代表您銷售，則可以帶來長期、穩定的利潤。

五、如何引進銷售通路策略？

外頭到處都是為公司結識夥伴的機會，意即引進銷售通路策略講求研究和規劃。若您希望引進多種銷售通路，那就需要可以在未來重覆推廣、套用在不同通路夥伴身上的流程。

以下便是該作法的關鍵步驟。

六、確保您在銷售通路策略的正確步驟上

開始找合作夥伴之前，審慎思量您當下是否有能力進行銷售通路是非常重要的。

儘管初步達成共識，公司內部卻沒有開始行動的最低營收目標。也就是說，您不想一頭熱栽進去卻空手而回，或是打亂現行的銷售流程。

三思而後行，以下是一些進行銷售通路該考慮的基本要求：

• 您有定義明確、證明可行的銷售流程可供複製
• 您知道如何將自家產品販售給目標客群，也有足夠的認知其他人同樣可以賣得出去

若您尚未達到這些要求，就給說聲不好意思了：銷售通路可能還只是個選項而已。事實上，某些夥伴或許能協助您發展您得銷售流程，或是找出適當得目標客群。

Pipedrive可以協助您確認是否達成以上要求。從銷售目標到證明公司的業績紀錄，我們的報告功能將告訴您什麼時候適合拓展事業。

七、確認您的合作夥伴是適當人選

根據業務內容，您可能覺得自己在通路夥伴選擇上佔盡優勢。反過來說，要找到適合的通路夥伴也可能需要您仔細挖掘一番。

無論如何，請別隨便屈就於第一個找上門的人當作夥伴，反理亦同。建立您的理想夥伴簡介，列出您希望的夥伴特質，這會讓您朝成功更近一步。每家公司所認定的「完美」夥伴各不相同，這也受到地理區域的影響，但夥伴至少要符合以下特質：

• 清楚了解您希望打入的目標客群
• 提供與您相符的服務，或是相關的業界專業
• 若他們本身在新市場從商，則該市場要是您認為有成長潛力的
• 具備技能和資源來販售您的產品

稍早我們提到了Alex Rampbell靠著銷售通路從零累積到10,000名客戶的故事。根據他的說法，找到與您的服務相符的通路夥伴是關係工作當中的首要之務。

若還有疑慮，請開始腦力激盪一下您心目中的理想合作對象是什麼模樣，並與人際網內的其他人討論看看。就像尋覓潛在客戶，您也需要知道希望夥伴扮演什麼樣的角色，以及你們之間的關係樣貌如何？

八、激勵您的合作夥伴拿出好表現

別預期其他人會急著想和您合作。在您找到適合的夥伴，或是他們找上您了之後，您便需要找出是什麼能讓他們和您的直接銷售團隊一樣努力販售您的產品或服務。

方法可能是具有競爭力的轉介傭金、分潤或是折扣，來激勵夥伴們認真看待你們的合作關係。

記住這些激勵或是讓他們有能力販售的方法都是以教育為中心，代表說教導他們您的產品知識，以及對顧客有什麼樣的意義。線上研討會、訓練手冊影片或是產品證照，在這部分都會帶來很大的幫助。

您也該考慮為夥伴建立不同的層級。這能讓您分別管理小規模夥伴與大規模夥伴各自不同的期許，還能用升級以獲得更多利益的方式鼓勵他們。每種層級都有各自的門檻，像是銷售、技術證照，銷售和行銷、產品訓練。

除此之外，專們給銷售的資源像是人格培養、應對範例（電話或寫信用），以及過往的競品分析都是能幫忙夥伴上軌道的珍寶。正如同您手上的顧客資料──像是銷售資訊、價格資訊和客群──您的夥伴也該有相關的工具權限，才能成交您的顧客。

九、考慮聘僱銷售通路經理

對於認真想經營銷售通路的公司而言，聘僱全職的銷售通路經理來處理夥伴關係合情合理。

這麼做會給您每一位夥伴為追求成功所應有的關注。銷售通路經理通常是大公司才有的職位，他們也負責提供夥伴資源，並追蹤關心夥伴的績效。

底下是銷售通路經理的工作內容範例。

• 找尋、確認並與新的合作夥伴建立關係，同時也需要和現有的夥伴密切聯絡。
• 與通路夥伴合作建立夥伴專用的業務計畫，該計畫點出了目標、策略和KPI，用於成果評量。
• 與通路夥伴的銷售團隊隨時保持溝通，以確保團隊達到、甚至超過銷售配額目標，並與通路成長負責人一同監督其發展。
• 持續灌輸通路夥伴我們的價值觀，包含最佳銷售方式、技術解決方案、平台路線圖，以及夥伴計畫的運行變更。
• 確認並影響通路夥伴組織內的所有層級，包含銷售部門、營運部門、工程部門、客服部門和高階主管。
• 了解我們在目標市場的定位，以及該如何與競爭對手做比較，這樣才有本錢和伙伴身進行深度討論，為何他們應該要將銷售力量投注在我們的價值提案。
• 在內部建立跨越直接銷售和領導團隊的牢固工作關係。
• 提供成交策略、支援和資源給夥伴的銷售團隊。
• 追蹤和報告收益與目標。
• 準備並參與每週的展望會議和季度的業務回顧。

十、銷售通路策略在您的公司未來藍圖內嗎？

銷售通路於各行各業都是商業成長中不可或缺的一部分。

若您原先就擁有建立完善的銷售流程並且正希望擴大營業規模，那就別再猶豫了，開始尋找合作夥伴以瞄準不同的市場或客群吧，心動不如行動。

無論採取哪一種方式，確保您有透過CRM掌握住公司資料，並在決定擴大營業規模時充分理解您的銷售績效在每個階段各是什麼模樣，無論這次擴大規模是內部進行或是借助通路夥伴，您都必須要準備好身先士卒。

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