重要技巧：如何有效管理銷售團隊

一、建立流程、養成(好)習慣

要奠立紮實的基礎，您必須從團隊架構著手。

建立好您的銷售團隊架構

當您手上管理不只一個銷售團隊，而且他們不只待在一個地區時，高效的團隊架構是關鍵。您會希望建立出團隊動力，鼓勵整個組織的效率和一致性。

世上沒有搞懂如何管理銷售團隊的準則，因為要打造銷售團隊有千千萬萬種方法。以下我們提供三個最常見的團隊架構：

• 孤島：這種架構比較傳統，團隊中每位銷售專員都自力更生。
• 生產線：這種架構就比較現代了，每位銷售專員都堅守銷售漏斗某個階段，各司其職，打造出專業分工的團隊。
• POD：這種架構將銷售人員拆分成極度專注的小型生產線，每個人都是獨立且能夠自我管理的團隊。

您所選擇的團隊架構會依據團隊規模和形式而定，同時也受您特別需要的銷售職位影響。

若您希望追求快速有效的成長，那生產線模型會是最佳選擇，因為它就像亨利.福特的生產線一樣擴張快速。

相較於孤島模型講求每個銷售專員各自負責銷售漏斗所有階段，而且自行負責目標及銷售活動，生產線模型偏向團隊合作。

銷售人員唯有經過訓練、輔導，才能和頂尖運動員一樣成氣候。每個人在賽局裡面都需要定位清楚的職位，進而練習、精進，最後臻至完美。當團隊開始成長，那些樣樣通卻樣樣鬆的人反倒會阻礙效率。

在生產線模型底下，銷售團隊最好拆分成不同的組別。每一組都能擁有自己的銷售流程，裡面的階段不同也沒關係。

生產線銷售團隊管理案例

• 潛在客戶開發：這個團隊的成員負責尋找潛在客戶和蒐集資料。這些專員是您的外部銷售獵人，擅長嗅出商機，讓銷售漏斗源源不絕。
• 銷售發展團隊：這個團隊的成員負責評估前面開發出來的潛在客戶品質。他們負責第一通銷售電話和Email，深入了解對方的需求，然後找出決策者，展開對話。
• 銷售執行團隊：這個團隊負責結案。他們透過電話、會議以及Demo與對方建立關係，也需要應對客戶的質疑，並邁向成交。
• 客戶成功團隊：客戶成交之後就會被轉交給客戶成功團隊。他們要定時與客戶聯絡，確保客戶都滿意，看看有沒有發生問題，還有對方是否對其他相關產品或服務有興趣。您無法單靠成交過活。向上銷售、客戶留存、減少客戶流失才能將成長轉換為利潤。

這些分工會依據您的規模和組織、產品模式而定。許多新創以及小型公司沒有足夠的銷售人力去涵蓋銷售漏斗每個階段。在這種情況下，最有效的銷售團隊管理法是孤島模型。

打造您的銷售流程

您會寧願銷售專員將重心放在他們的每月銷售配額上嗎？或是您可以讓他們更專注在當前應該處理的事情上面來達成目標？

答案是後者對吧？

（若您的答案是前者，那建議您去讀一下這篇改善銷售流程的文章。）

您必須把團隊聚焦在他們能掌控的事情上。

而流程交付結果。

完成銷售活動能夠達成目標。

大多數的銷售人員把心力放在今天該完成的事項上面時成效最佳，像是撥打追蹤電話、預約Demo或是進行會議等等。所以說能夠重複利用的銷售流程對於公司成長來說佔有舉足輕重的地位。

若您希望維持一致性，銷售流程就必須容易遵循。新進人員要能夠馬上進入狀況，知道現在該完成什麼銷售活動向目標邁進。整個流程都要保持一致，因為您會去衡量不同銷售團隊的進展，追蹤每個專員的績效，這同時也是找出頂尖團隊的大好機會。

所以我說那個銷售流程到底涵蓋了什麼？

我們先前有針對銷售流程撰文，這邊簡單說一下，您的銷售流程要勾勒出以下內容：

• 銷售漏斗的重要階段
• 銷售專員每個階段該完成的活動
• 定義清楚的潛在客戶合格標準，要與您的銷售漏斗階段呼應
• 團隊和銷售專員自己的目標

下面提供擴張銷售流程的進階指南：

• 如何為您的銷售團隊打造能隨時成長的銷售流程
• 為何簡化銷售流程能帶來更好的結果
• 如何讓您的銷售團隊採用銷售流程
• 如何管理銷售團隊

兩步驟打造可增長的基礎

就算是全世界最好的銷售流程，如果銷售專員沒有把銷售活動加入到CRM的話，一切都是白搭。若銷售經理，也就是您，和其他團隊處在不同的時區，狀況會更難掌握。

即使您的銷售專員都有完成銷售活動，也有達成目標，您還是不知道他們是否有持續使用CRM，這樣您便無法有相關資訊做出準確的預測。

您要為整個團隊樹立良好的習慣。在協助新人上手時，確保他們從一開始就正確有效地使用CRM和其他軟體。反正要確定這融入他們生活的一部份，就像每天去拿杯咖啡到座位上，或是於一日之計檢查信箱。如果CRM本身對使用者很友善的話，事情就好辦了，所以接下來第二步驟非常重要。

您要找到一款銷售專員樂於每天使用的CRM。您所挑選的CRM應該要盡可能容易操作。CRM越簡單，您的團隊便能夠投入更多時間到銷售本身上，您也會得到更準確的資料。複雜的CRM通常需要專門的顧問，為新進人員打造昂貴又耗時的訓練課程，嚴重拖慢您希望新業務快速進入狀況的計畫。

Pipedrive是評價最高的銷售CRM，尤其是為成長中的團隊所設計的。整個平台都非常直覺、視覺化，幫助銷售專員聚焦在當日的銷售活動上，同時也提供銷售主管即時的團隊績效全貌。

二、打造明星團隊，提升個人能力

奠下基礎後，該是時候把重心放到關係建立、優秀的溝通能力以及協作能力上了。

和規模龐大的銷售團隊建立緊密關係

您或許沒有和全部的銷售專員共處一室，甚至沒有和他們親自碰面，但這不代表您不該和他們建立信賴關係。

手上管理好幾個銷售團隊時，要讓大家都往同一個方向前進不是太容易。要打造出成功的銷售團隊，清楚和定時的溝通方式是非常重要的。您的工作是要為每個人訂出容易理解又嚴格執行的期望，同時做好監督及控管。

您也會希望底下員工感覺受到重視，所以要讓團隊知道您有投注心力在他們身上。透過定期溝通，您可以幫助大家分享知識、保持同步，並發展出穩固的信賴關係。

如果情況允許的話，溝通最好透過當面或視訊進行，這樣每個人才能善用、解讀話語以及非話語訊號。

騰出時間和每個團隊進行銷售會議，請大家務必要出席。這樣您便可以看見CRM通訊錄底下的真實面孔，對方也能一窺您的廬山真面目。

情況允許的話，您也應該嘗試定期和團隊成員單獨會談，給大家和上層談話的機會，討論他們所遇到的問題或委屈，趕在這些負面因素蔓延影響團隊士氣前處理。

培養自主能力來維持可控性

就算您需要同時控管好幾個銷售團隊，不代表您必須祭出鐵腕政策。事實上，您管越多銷售團隊的活動，反倒會喪失越多控制，還可能對團隊造成不良影響。

如何管理銷售團隊的初級建議：過度管理會阻礙員工成長以及他們的工作信心，同樣影響他們的學習能力。更別說微觀管理(Micromanagement)無法隨著時間成長。銷售團隊的管理講求穠纖合度。

您要習慣給團隊成員機會去自行管理工作量。研究指出員工獲許獨自面對挑戰時會變得更加獨立，能力也會加強，相較於「直升機管理」，團隊主管總是繞在成員身旁打轉，反倒影響團隊成員的信心。獲許獨自管理的對象包含您的團隊主管，他們應該要有權力領導各自團隊的每日工作，您則是要聚焦在整體銷售策略上。

您可以利用Pipedrive的團隊與團隊目標功能，關心所有團隊的績效。

三、設立目標，找到聚焦點

為團隊設立目標絕非易事。目標設得太高，得冒著失敗的風險，傷害銷售專員們的士氣，然後失去上層的信任；目標設得太低，您等於在壓抑公司的成長，也無法激勵團隊動力。所以說您的職責就是抓得恰當好處。

設立目標的藝術

為多個團隊設立目標絕對要比單一團隊還要難上好幾十倍。當中有更多改變因素，您需要去理解更多銷售專員，營收目標也更加複雜。

為多個團隊設立目標時，你需要知道：

• 您的整體營收目標
• 每個團隊需要達成的目標
• 團隊中每位成員需要達成目標中哪些部分
• 每位銷售專員為了達成目標需要完成哪些銷售活動

您的CRM應該會是絕佳利器，讓您能夠追蹤個人、團隊和公司級別的銷售績效，藉此留意當前進展是否有朝您的營收目標邁進，同時協助您了解業績，為下一次的目標做好更精確的設計。

銷售經理們需要透過以下的關鍵銷售指標，設立、追蹤團隊目標：

• 成交交易的價值
• 成交交易的數量
• 前進交易的價值
• 前進交易的數量

Pipedrive的績效洞察儀表板能輕鬆看見、分析團隊成員的績效，也能夠比較不同團隊之間的表現。團隊目標功能，則可以設立目標，然後追蹤個人、團隊獲是組織級別的進度。無論範圍是窄是廣，您都能清楚了解銷售成果，團隊的焦點於是更容易掌控。

以下提供一些訣竅，幫助您為團隊設立、管理目標：

延伸閱讀：如何衡量、追蹤團隊的整體表現？

給團隊明確的焦點

務必要讓團隊聚焦在他們當處被雇用的原因上面：銷售。

他們花越多時間與潛在客戶建立關係，持續成功的機會就越高。那麼您該如何提高他們的聚焦程度呢？

要有效管理團隊目標，您需要三件事情：

• 我們先前提過您要有穩固的銷售流程
• 減輕團隊工作負荷的CRM
• 條件一致的潛在客戶品質評估流程

Pipedrive的企業級團隊目標，幫助您的銷售專員處理行政庶務，專員們和經理便可以將手上的工作量做好優先排序，藉此聚焦在必須完成的銷售活動上。

潛在客戶品質評估同樣能夠收斂團隊焦點。定期清除銷售漏斗中的劣質潛在客戶，避免銷售專員苦苦追趕那些不會買的對象。除此之外，潛在客戶評估還可以縮短銷售週期，因為經過挑選的潛在客戶更符合您的理想客戶輪廓。這樣換來更好的銷售狀態，公司也能迎來更高的利潤。

打造潛在客戶品質評估系統聽似嚇人，但您其實不用擔心，我們提供了全方位的潛在客戶品質評估指南，以及客戶開發和客戶評估自動化。

您的CRM在這部分也能助您一臂之力，因為潛在客戶品質評估的流程中，某些階段是可以自動化的，像是潛在客戶研究。以Pipedrive的聰明聯絡人資料功能為例，就能夠自動上網搜尋對方資料，節省銷售專員手動作業的時間。您還可以利用客製化欄位，在CRM的交易裡面加入潛在客戶評分系統。

您也可以只讓銷售專員看到工作上需要的東西。善用權限或查看權限群組，讓他們提度聚焦在自己的銷售活動上，防止瞄到機密資訊，避免被凌亂的CRM分散注意力。

下面有兩篇文章幫助團隊排列優先順序的進階指南：

• 銷售優先順序重要建議：不要再漏掉熱潛在客戶了
• 打造殺手級的銷售流程

追蹤、報告團隊績效

資料數據導向的銷售團隊管理，代表您是根據CRM資料做出決策的。

這邊的核心概念是「要有什麼果，先怎麼栽」。銷售經理為了做出良好的洞察分析，手上必須要有品質優良的資料。就算您是全世界最頂尖的銷售經理，除非底下銷售專員確實將資料輸入到CRM，否則也無法做出好決策。

而這便是Pipedrive的舞台了。Pipedrive的介面是由銷售人員所設計的，所以用起來容易方便。Pipedrive讓銷售人員聚焦在他們該完成的銷售活動上，意味著您會獲得品質更好、更精確的資料來追蹤。

對於同時管理多個銷售團隊的經理來說，這樣的特色尤其重要，因為他們無法定期親自與每位銷售專員確認。Pipedrive的績效洞察儀表板功能透過客製化，讓銷售經理可以隨時留意每個團隊的重要資訊。知道每個團隊最重要的KPI指標，還有哪些團隊定期更新資訊，這會讓您為整個銷售組織下決策時帶來巨大的化學效應。

多虧Pipedrive的績效洞察儀表板功能（專業版和企業版適用），銷售經理隨時隨地都能監控關鍵銷售指標。銷售洞察分析與報告含有目標設立功能、儀表板視覺介面，以及存取權限設定，讓銷售經理能夠更順利地追蹤交易，必要時加以調整。

銷售報告與追蹤的進階指南：

• 將報告數據轉化為可執行結果的簡單方法
• 銷售報告：正確的銷售報告怎麼幫助您拿下更多成交？
• 如何善用銷售追蹤？
• 影片：數據分析與報告
• 如何設立更明智的目標，又該如何架構出快速成長的銷售團隊？

四、團隊動力與士氣

銷售本身振奮人心，但這也是份壓力不小的工作，導致過勞的話就非常危險了。

根據Pipedrive的2020~2021銷售報告，63%的銷售專員說他們每週工作超過40小時，23%的銷售專員說他們定期週末繼續工作，16%表示常常週末繼續工作。

您不會希望加深員工的壓力，但又需要激勵他們達成每月目標。所以該如何在不傷害士氣和精神健康狀態的前提下激發團隊動力呢？

首先要為銷售專員設立合適的目標，有挑戰性但也不會好高騖遠。

您也會希望仰賴銷售流程。銷售流程必須要夠牢靠，整個團隊才會信任它，相信只要在正確的時間點完成正確的銷售活動，成果自然好看。

您可以把Pipedrive的團隊目標功能當作後盾。團隊目標能為團隊注入靈魂，讓銷售專員們彼此合作、分享知識並慶賀他人成功，而不是相互競爭廝殺（我們稍後會深入討論這個問題）。

當然無論情況如何，您都要隨時留意銷售團隊士氣低落的問題，這可是會影響進度的。以下提供一些在團隊士氣低落時激發動力的秘訣。

鼓勵（良性）競爭

銷售人員本性就愛競爭，而這也是兩面刃。所謂的良性競爭代表團隊績效更佳，但這樣的競爭氛圍有時會走火入魔，銷售專員們相互爭奪潛在客戶。

好消息是，管理多個團隊的銷售經理其實比管理單個團隊的經理還要容易解決這個問題。

若您手上管理不只一個團隊，可以利用團隊目標功能將銷售遊戲化，幾個銷售團隊編成一組和其他組別比賽競爭。如果您對於銷售遊戲化還有疑惑的話，這邊準備了銷售漏斗遊戲化的詳細手冊。

幹得好，良性競爭這麼做就對了：同事之間彼此合作、士氣提升，目標也達成了。如果您還想打造儀表板鼓勵團隊成員，那就把Pipedrive和Plecto串接在一起，讓大家競爭起來更加方便。

不過有件事情要注意。主動去激勵銷售專員順從天性競爭之後，您必須扮演好公平的裁判。確保自己有投入到比賽裡面，表揚和獎勵表現良好的參賽者。如果有人感覺被忽視，自然就不會想繼續陪您玩下去。

慶功！
您要求底下的銷售專員不少事情唉，事成之後好好慶功一下吧！

我想您也知道，管理不是只有鞭子和問責而已，還包含表揚團隊的表現，獎勵他們努力工作。展現出您的感謝之意，當他們達成或超乎您的期待時別忘記道謝，無論團隊規模，這樣都對士氣有幫助

但若您是身處另一個時區的銷售經理，怎麼知道銷售專員工作表現良好？反過來說，您要怎麼知道他們表現不佳？靠您的CRM。

團隊目標和儀表板功能不只讓您留意誰有確實執行銷售活動、達成目標。您用來監看團隊進展的儀表板，同時也會告訴您哪位銷售專員表現良好。

獎勵表揚績效優良者的同時，您也正在做兩件事情：展示自己並非單純講求紀律，也會激勵銷售專員更上層樓。

需要更多好處？慶祝成功代表生產力可能有提升，而更好的生產力通常會為大家帶來工作平衡的美好生活，因為您不用整天把團隊管得死死的，這樣更能達成目標，他們也能為自己管理時間的方式負責。

保持謙卑

身為銷售經理，您必須能承認自己犯下的錯誤，為失敗負起責任。

重要的原因非常多。這麼做可以展現良好的領導風範：當您的團隊成員犯錯時，您會要求問責。若您希望領導有方，就需要和當事人一起承擔。沒有人會希望跟隨一個只要求別人卻不以身作則的領導人。

大方承認自己的錯誤會讓團隊更願意承擔風險。您的團隊其實需要有不怕風險的人來驅動公司的創新與成長，但這樣的人失敗乃家常便飯。您可不希望團隊因為害怕失敗，對風險望之卻步。當他們看見您勇於承擔風險，就會感覺這是件可以嘗試的事情。只是要確認，當您在型塑這種行為時，記得與團隊分享您從失敗中學習到的經驗。

處理員工犯下的錯誤時，務必要人性化。您可能會在團隊面前慶祝他們成功，但絕不會將失敗的事情公諸於世。

不過當團隊集體失敗，您要記得出來檔子彈。身為領袖，底下人的失敗就是您的失敗。當他們成功時，保持謙卑的心與他們分享喜悅。別忘了，您的工作是鼓勵員工，幫助他們拿出好的工作表現，不是去搶他們的功勞。

五、留住最頂尖的銷售人員、招募潛力新人

成功的團隊因為型塑出持續精進的文化而邁向卓越，不過這也仰賴於有效的管理。

知識分享的重要性

團隊成員必須隨時學習，無論自修或是參與更有架構的學習計畫。他們也需要和同事們分享學習成果，這樣大家才會一同進步。

有好幾種方法可以達到學習成效，正式和非正式的都有：

• 會議：學習可以透過會議最大化，不一定要主管擔任講師講課，反過來說是要團隊成員各自分享學習到的事物。
• 導師：導師計畫可以是正式或非正式的。透過這種方法，經驗豐富的團隊成員引領新進成員，吸收公司的日月精華。
• 回顧：這不只是回頭看團隊成員過去的表現，您可以把回顧想成輔導的機會，提供大家需要的知識與資源，藉此提升績效。
• 公司文化：為團隊建立持續學習的文化，讓大家持續探索、投入自身的學習。前提當然是不超過您設下的界線。
• 銷售訓練：這種訓練可以是非常多種形式：真人學習體驗、線上研討會、微型學習、手機上的學習課程。挑選最適合您的銷售專員的形式，確認團隊的學習計畫一致。

為頂尖銷售專員提供職涯路徑

您的頂尖銷售專員有企圖心、聰明且富有策略思維。他們負責的事情都有所改善。您希望永遠留住他們。

不過現實總是殘酷的：他們不可能永遠待在您的團隊。這些銷售專員的成功特質，恰好也就是他們會離開的原因，無論如何，他們會追求更宏遠、更卓越的事情。

身為銷售經理，您的工作是辨別出這種特別的銷售人員，培養他們的才華，並且言明如果他們有興趣的話，公司內部有前景看好的職涯可以選擇，富有挑戰性而且可以幫助他們發揮完整潛能。

如何實施這種輔導機制取決於銷售專員的特質，但您仍該思考以下方式：

• 導師制度
• 領導力訓練
• 專業培訓課程
• 引薦其他部門的負責人
• 升遷至管理階層

您的頂尖銷售專員熱愛銷售，這是他們所擅長的事情，但有些時候他們其實想要的更多，所以領導力訓練會是很好的著手點。

若您能提供個人發展和領導力相關的職涯路徑，不但會激勵頂尖銷售專員，還會展示說您非常惜才，希望將他們留在公司。

薪酬管理

搞定薪酬制度一直都很折騰人，尤其當您手上管理多個不同地區的團隊時更是如此。一方面來看，您需要確保薪酬制度對每個人都公平。另一方面，當您和全世界不同地區的人共事，就得處理不同的生活方式、幣別、稅務等等。

幸運的是您不必、也不該自己決斷這件事情。銷售營運經理和銷售副總經理需要合作搞定薪酬，將制度和公司的策略性需求同步，讓績效最佳的團隊成員獲得獎勵、提升動力。

那良好的薪酬制度又有哪些基本呢？

• 首先，這個制度要公平，不該引發銷售專員之間的惡性競爭。
• 再者，要能獎勵個人的優良戰果。
• 最後，要能鼓勵團隊合作。

那又該怎麼實現呢？Pipedrive針對銷售薪酬的完整教戰手冊能幫得上忙，這邊我們還是花點時間談談可以鼓勵團隊合作、獎勵銷售專員的簡單架構。

分層的薪酬制度：根據您的團隊和需求，分層的薪酬制度可能會看起來像這樣：50%的銷售人員分潤和個人目標相關，剩下50%則和團隊目標綁在一起。

團隊獎金：若您原本實行傳統的個人績效獎金制度，可以試試在團隊業績達標時提供Bonus給銷售專員。

銷售活動獎金：您都投入這麼多資源到銷售活動上了，為什麼不提供相關獎金呢？這可以搭配遊戲化的概念進行，或單純提供獎勵也可以。

招募、訓練、管理新進人員
團隊成長代表成員數量隨之攀升。您會招募更多新進人員，也需要管理和訓練他們。

好的人資流程（或人資團隊，如果您有這樣的資源（和成功息息相關。您在正確時間找到、激勵、留住（有時候段捨離（正確人才的能力，可說是最顯著的成功決定因素。

不過找到人才之後，又該如何確保他們快速進入狀況，盡快發揮最大效能呢？

還記得您的銷售流程嗎？銷售流程講求簡單、架構清楚、可重複使用是有原因的。新人需要能夠馬上融入崗位，明白自己得完成什麼樣的銷售活動才能增添價值、達成目標。

您的CRM因此得在後面支撐銷售流程。CRM要直覺到銷售專員能夠馬上學會使用，不用外部訓練。新人必須能夠馬上融入新工作，避免浪費時間。

即使您沒有和新人共處同一棟大樓，也該利用CRM的追蹤與報告功能做好新進人員管理。

為遠端團隊設立好清楚的目標，並且使用目標和團隊目標功能來監控績效之後，您便能夠知道何時該雇用新的銷售專員、為遇到瓶頸的專員提供訓練，或是開除一直達不到目標的專員。

以下資源能幫助您管理銷售團隊：

• 銷售人員該具備的25項特質
• 9個提升士氣的方法，給您的團隊拉上一把
• 銷售災難管理6步驟計畫

六、相信自己

我們分享了好多讓銷售團隊成功的秘訣，也分享了有效管理多個銷售團隊的心法。

不過多個銷售團隊要成功，銷售組織還有一件事情要注意：好的銷售經理以及優良的銷售團隊管理方式。

您或許有全世界最棒的CRM和資料，但還是需要經驗、技能兼具的銷售經理來分析原始資料、提供見解。

銷售經理搭配正確的訓練模式和銷售流程，能夠和底下員工產生連結，激勵團隊達標的同時還能利用您的銷售CRM技術用力獲利。

您已經成功管理好單一團隊了，現在則準備好往下個境界前進。當您在思考如何管理大量的團隊時，記得要相信自己和團隊，挑選最適合的工作支援他們。一切都會順利的。

想了解更多管理銷售團隊的資訊，歡迎閱讀以下文章：

• 如何促進團隊成長？
• 銷售營運經理的主要職責

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