11個經過驗證的銷售技巧，充實您的CRM銷售漏斗增加成交數量

一、聆聽並解決問題

成功銷售的秘訣在於聆聽顧客。

您越是努力去吸收他們的體驗回饋和觀點，就擁有能力去理解他們的問題所在，最終獲得全新的商機。這正是時候向他們展示說您的產品或服務就是他們尋覓中的解答。

但您若是跳過這步驟直接銷售，等同於摸黑胡亂開槍打鳥。預設顧客立場的風險是很大的，失之毫釐，差之千里，他們可能就會投奔您競爭對手的懷抱。

還有很重要的一點是，沒有人喜歡被推銷。大家只關注解決方案和利益，而非功能特色本身而已。

舉例來說，假設您任職於銀行的銷售部門，而公司近期推出了全新的手機應用程式。與其告訴潛在客戶這款應用程式的功能和故事，您應該要專注在它如何為大家的生活帶來利益與改變。向他們解釋有了這款應用程式，就能不限地點繳費，待在家中就可以舒舒服服地完成跨國轉帳。如此簡單的技巧將助於消除推銷感，並讓潛在客戶對您更加信任。

不過要將這樣的銷售技巧應用到實際行動耗時又費力，因此您需要徹底了解您的顧客，才能夠將價值真正帶入他們的生活。在開發潛在客戶時，您需要先研究清楚潛在客戶輪廓以及他們的決策流程。以下有一些方法執行上述的研究：

• 調查您的既有顧客
• 與其他團隊協作
• 透過您的線上社群做調查

以下是細節描述：

調查您的既有顧客

您可以透過Email、電話或是真人會議進行調查。您的顧客通常會提供誠實、直接的回饋，因此可說是您的最佳資源。尤其問問看他們希望或是需要您的產品哪些部分，以及他們自購買後的心路歷程。

他們在購買前的最大痛點是什麼？又為什麼選擇您的產品作為解決方案呢？您的產品是如何解決他們的問題？

利用他們的回答當作介紹簡報的導引，用更清楚的方式處理潛在客戶的需求，並將您的產品定位成最終極的解決方案。

與其他團隊協作

您也可以從與客戶成功部門或是客戶管理部門的對談中了解更多關於現有客戶的事情。他們售後都有持續和客戶接觸，並握有客戶的第一手體驗回饋。

他們不需要深入調查就能夠列出客戶的共同點，向您展示客戶的行為與意念。

透過您的線上社群做調查

上網看看社群對話，您的顧客最有可能到您的社群頁面和其他人討論，像是LinkedIn、Facebook群組或是Instagram。

讀遍他們的留言好分析常見對話串。他們最常討論些什麼？他們喜歡、不希歡您的產品的那些部分？這些又告訴了您他們的哪些需求？

若您是要做B2B生意，確認自己已經研究好對方的產業、作業流程以及競爭對手。

您可以透過線上論壇或是乾脆直接一對一問答。對方或許不會透露資訊，但依舊值得一問。

資料到手之後，您便可以重新評估顧客輪廓，然後針對接觸顧客的方式以及要呈現的解決方案進行必要的修改，上述細節也可以透過一個好的CRM達成。

二、加溫您的銷售電話和Email

若處理得宜，陌生電話依舊是有效的銷售技巧。您需要做足研究才能夠將通話內容客製化，並提供最切重要害的價值。

這自然得花時間做點功課，實際上您正在加溫陌生電話。

在與潛在客戶連絡之前，您必須要先徹底了解您的理想顧客長什麼樣子。找出您的現有顧客是否有任何共同點。這將協助您釐清該在潛在客戶身上找些什麼。

您也應該知道哪些顧客擁有最高的生命週期價值(LTV)，以及哪些顧客的購買量及次數最少。

確定出最適合的客群後，研究一下您要聯絡的對象，找出誰才是決策者。若您是針對企業級用戶簡報，直接與CEO接觸或許不恰當，因為您解決的問題可能是其他決策者的優先事項。請改接經理級人物或是部門主管，並在撥打電話前盡可能去了解他們的一切。舉例來說，若您在銷售CRM軟體，就該找出銷售主管或是首席營收長(CRO)。

在 LinkedIn 上搜尋它們的資料，好好研究他們公開的作品並追蹤他們的線上個人頁面以了解他們的興趣。把這些資訊當作您與之聯絡時的攻城利器。

聯繫上的前15~20秒，介紹您自己是誰然後丟出個人化的說詞，解釋您為何要與他聯絡。舉例來說，您可以這樣開頭：

「我拜讀了您關於公司新使用HR系統的部落格文章，想請問看看您是否可以告訴我更多的相關內容呢？」

像這樣的開場白可以刺激對話進行，等到潛在客戶開始高談闊論時，您負責聆聽。現在您的潛在客戶已經熟悉您了，他們更有可能讀您的Email，關心您所說的話。

專業建議：您可以搭配具應用性的資源來加溫陌生通話及Email。陌生電話腳本幫助您準備好各種可能發生的情況或是您可能會面臨的回應。陌生Email範本同樣幫助您將對話內容個人化，導向富含意義的互動。

三、利用社群媒體找到潛在客戶

社群媒體會是改變您銷售格局的利器。為什麼？因為許多決策者成員（千禧世代）同時都是社群媒體平台的大宗用戶。根據 eMarketer，千禧世代在2019年時佔了社群媒體使用者比例90.4%。

這便是為什麼利用社群媒體找到潛在客戶、開啟對話、向潛在客戶進行品牌推廣會是防呆的銷售技巧。

不過社群媒體銷售比單純更新貼文還要複雜。以下是一些透過社群媒體，採取策略提升銷售的方法：

• 加入LinkedIn群組
• 與潛在買家搭上線
• 參與相關的對話討論

以下是上述三點的細節描述：

加入LinkedIn群組

LinkedIn群組提供了大量的人脈機會。您可以參與對話，發現業界的思想領袖及決策者，或是單純聆聽、從業界相關的討論中學習。

舉例來說，若您正在銷售HR軟體，理想客群是小型公司負責人，便可以加入小型公司的行銷或成長群組。

與潛在買家搭上線

主動出擊尋找可能成為顧客的管理階層以及決策者，並透過LinkedIn傳送客製化的訊息吧。

盡量不要在嘗試聯絡時寄送制式化的訊息，而是該加入個人化的巧思來介紹自己，以及您為什麼要與之接洽。

與潛在買家搭上線

社群媒體最棒的地方在於您只要利用「#」就可以主動尋找相關的對話內容。把握機會去找到正在尋覓答案或是建議的潛在客戶吧。加入對話討論，將價值傳遞給他們並提出您的產品可以協助解決他們的問題。

假設您正在銷售生產力工具，請試著在Twitter輸入「生產力工具建議」，找找看是否有其他人用社群媒體詢問相關的建議。

聰明的銷售技巧，在於參加對話提出貢獻，順便襯托您的產品和它的好處。

以上是直接與潛在客戶接觸並開發優質潛客的好辦法。

四、尋求轉介

口耳相傳的轉介可能會開發出您最成功並最有價值的潛在客戶，因為從已經認識、信任的人那裡收到推薦，會推倒一開始的藩籬並直接加溫對話。

事實上，口耳相傳是人們從家人和朋友間獲取資訊的最常見管道。而且有83%的美國人表示，來自朋友和家人的推薦會左右他們的購買意願。

提及轉介，最好提早設立期望。成交一筆交易後，馬上讓您的客戶知道，後續您可能會請他們推薦親友，而他們有機會看見您所提供的價值。

適當地設定期望，等於為自己設立後續的成功。您的客戶不會因為您提出的問題而感到驚訝或困惑，或許他們腦海中早就已經有適合的人選了呢。

若您苦於尋獲自然產生的轉解，不妨考慮提供獎勵作為誘因。

不過這種銷售技巧並不適合所有人。轉介計畫只有在提供獎賞鼓勵顧客，並且策略性地執行之下才會奏效。好的轉介計畫提供清楚架構，而且可以被預測。

獲得轉介的最佳方法是確保您的產品或服務有好到值得被推薦。好的產品和體驗會讓人想要推廣您的品牌。

五、建立銷售賦能內容

在評估複雜的解決方案時，買家需要特別培養、獲得產品知識以建立信任關係，而這便是銷售賦能大顯身手的地方。這些資源帶給您符合品牌形象、數據導向的工具，用更好的方式培養潛在客戶，帶他們通過購買旅程。

銷售賦能的最佳內容來自跨團隊協作。您可以在大家一起工作時分享、彙整珍貴顧客的分析洞察，關乎他們遇到的問題、痛點以及需求。

有資料在手，您便能產出吸引人的內容，並透過有效且協作性的行銷與銷售策略分享。這些內容將大大改善您的銷售對話品質。

以下是一些您可以使用的內容類型：

• 案例研究：提供真實且詳細的範例，訴說您在過去如何幫助其他客戶達成相似的目標。將研究與資料載點和報價單一同上傳以利證明。
• 白皮書：這種厚重的資訊紙本佐以數據和研究，可以協助證實您解決類似問題的主張。
• 產品頁面：記有詳細產品資訊的文件或是網頁以便向潛在客戶解釋規格、功能以及好處。若設計得宜，圖文並茂的產品頁面往往比單純的Email溝通更具有優勢。
• Demo：Demo是傳遞產品知識給潛在客戶的好方法。若您做的是SaaS生意，可以錄製Demo影片或是研討會，協助有興趣的潛在客戶理解您的軟體是如何運作的。
• 產品檢視和實測：產品檢視和實測可說是微型的案例研究，替您佐證並協助轉換潛在客戶。
• 對照圖：與競爭對手的比照圖顯示出您的產品在價格和功能上略勝一籌，通常會採用容易消化的表格樣式。

好的銷售賦能內容將協助您和團隊傳遞專業且符合品牌形象的內容，在潛在客戶通過銷售漏斗時確實培養他們。

六、稽核客戶對話

稍早我們談論到重新評估顧客輪廓和了解痛點時，顧客的回饋有多麼重要。現在則讓我們來評估您可以怎麼評估客戶對話紀錄，找出改善之處。

舉例來說，許多銷售團隊使用SaaS工具（好比說Pipedrive的Caller功能）來記錄Email以及／或通話。但您又花了多少時間去檢視這些做好的紀錄呢？

稽核您的客戶對話紀錄可說是價值滿點的過程。您等於在爬梳過去的對話，尋找一再重複的問題、痛點和需求。一樣的道理，尋找客戶對於解決方案共同的期待與渴望。

完成之後，您的銷售經理會蒐集並將全部的回饋分類清楚，然後他們找出團隊流程當中效率低落之處。

注意哪些回應和銷售技巧能成功解決問題，並將您的產品或服務定位成解決方案。相對地，哪些做法導致無疾而終或是機會流失。

您的銷售經理或許能利用這些發現來更新您的銷售流程，或是讓團隊維持運作良好的銷售模式，無論身處哪種狀況都可以迎刃而解，並更新銷售手冊方便專員有個依據回頭自我審視。

世上並不存在萬用的解決方案，但是審視您的客戶對話紀錄以及找出最有效的做法將幫助您聚交出勝利的銷售策略。

七、提供升級優惠給您的現有顧客

隨時與過去的客戶連絡關心現況是銷售員的重要一環。客戶總有可能遇到新問題是您的產品能夠解決的，或是他們可以從您的解決方案中獲利。

不過這樣的後續追蹤與優惠結合起來時尤其奏效。舉例來說，優惠對於價位和版本多樣的 SaaS公司而言是極為有效的銷售技巧。

為了鼓勵您的既有顧客升級版本，您可以提供價格上的優惠或是限時特惠。

這些溝通過程若是在您理解顧客需求的情況下進行，自然會更有效果。他們當初為什麼會選擇註冊某版本？是什麼樣的因素讓他們能夠從其他價位的版本獲利？

以上問題包含顧客研究。您需要隨時關注既有客戶，知道他們的公司近況如何。他們是否成長？是否推出了與先前完全不同的新產品或服務？

善用最後一個例子，您可以在Email開頭提到他們新推出的產品或服務。這麼做等於將訊息個人化，並顯示出您非常在乎他們，才會時時關心他們的近況。

您接著可以推廣一下新版本或升級提案，解釋這些如何幫助他們的新服務。藉由闡述價值，您便能同步價格與期望。

為了確保成交，在最終階段時給出優惠吧。或許提供他們前三個月半價的升級優惠，藉此讓他們熟悉新功能，或是趁假期時推出假期優惠，感謝他們平時的厚愛。

無論您選擇哪種優惠方式，都要將優惠與價值緊緊綁在一起，別將優惠介紹成單獨的解決方案。所謂的優惠應該要比單純的「為了搶到25%折扣而升級」還要有意義。告訴顧客他們若錯過這次升級會失去些什麼，然後在他們準備行動前釋放優惠當作獎勵。

八、學習新知

頂尖銷售員隨時都在學習新知，並努力嘗試新的銷售技巧。他們清楚無論自己有多少斤兩，永遠都還可以更上一層樓。這樣的動力造就出明星等級的銷售員。明星等級的銷售員不會安逸於中等成果，他們會再推上一把，超乎別人對他們的期待，因為他們熱愛自我挑戰。

持續自我精進的最佳方式就是獲取產業與產品的知識。若您熟悉產品或是推廣中的服務，在銷售、成交時將會覺得事半功倍。

除此之外，銷售明星還會為他們所銷售的產品／服務感到驕傲，因為他們真心認為自家的產品或是服務能夠解決問題。自信心催化出動力。

再者，您越是了解產品如何運作，便越能夠將它定位成解決問題的答案。若有位潛在客戶遇上了不常見的需求，而您只對產品一知半解，或許就沒有辦法將產品視為解決方案了。但您若對產品掌握嫻熟，將能夠馬上應答出對方希望的結果。

如同我們在文章開頭所言，大部分的顧客會自行做產品研究。他們或許特別想知道您的產品和其他競爭對手的差異在哪，但最希望了解的部分其實還是您的產品本身。

銷售明星讓產品看起來或聽起來吸引人，因為他們在這個領域是專業權威。

九、追蹤關心每一位潛在客戶

要與潛在客戶搭上線的過程可能教人沮喪，您或許得不到回應，或是馬上就面對拒絕。

原因有許多種，他們或許當時正在參加會議，或是您剛好來錯時間，又或者他們的Email信箱那個時候已經塞爆了，所以錯過您寄送的Email。

這便是為什麼持續追蹤關心每位潛在客戶，並建設性地克服拒絕是銷售員的必備技能。

Email是追蹤關心的神兵利器。時間就是金錢，所以請確保您依照計畫好的時間間隔與客戶連絡，畢竟您應該不希望用電話和信件輪番轟炸他們，這也會增加您被擋信或被視為垃圾郵件的風險，不過您也不會想等待太久，這樣聯絡人可能會忘了您是誰。

基本的大原則是在第一次聯絡之後，每隔一天或兩天就關心一次，喚醒他們的記憶，不過您最好搞清楚潛在客戶的購買週期，確認當下是否為理想的聯絡時機。

知道越多，您就越能做足準備進行更多有意義的追蹤關心對話，克服可能發生的拒絕回應。

十、與過去的客戶保持聯絡

過去的客戶已經展現出對您的忠誠與信任，再加上點努力，您或許就能加深既有的關係，並鼓勵他們再次向您購買。

事實上，90%的房地產顧客未來會願意洽詢同一位房產經紀人。為什麼呢？因為他們已經熟悉和原來的經紀人合作，相處起來也很舒服。認識新的人需要花費很多時間和精力，所以當顧客找到他們信任且喜歡交談的銷售專員，通常都希望在未來繼續與之共事。

因此與過去的客戶接觸絕對不能只當作商業互動，您是在建立充滿意義的關係，好好利用這樣的資訊進行推廣吧。

舉例來說，您或許已經在過去的對話中知道了對方的生日或是紀念日，若您剛好在這些特別的日子與他們聯絡時，記得拿出來提一下。這可以讓您的對話更加個人化，也讓顧客備感關懷。

事實上您若關心對方到記下這些特別日子的程度，可能就是他們選擇與您再次合作的原因，就算他們暫時沒有需求、時間或預算與您合作，也會轉介其他機會給您。

當一段對話邁向尾聲時，介紹新產品或是近期更新的服務，這或許對他們有幫助。誠如先前所提，若您的公司有提供優惠方案，當下就是放手一搏的好時機。

最重要的是，善用您先前的歷史紀錄加深對話的意義。

十一、投資自動化工具

研究顯示自動化能夠提升銷售14.5%的生產力，並減少行銷日常工作量12.2%，也難怪自動化會成為銷售流程中的關鍵角色。

若您沒有將大部分的銷售人工作業自動化，要知道您的對手可能早就捷足先登了，所以為了迎頭趕上他們並專注在策略制定，請考慮投資好的自動化軟體來幫助您脫穎而出──這可是最棒的銷售技巧之一喔。

CRM：Pipedrive

Pipedrive是以銷售為中心的CRM平台，能夠協助您管理潛在客戶，追蹤對話紀錄並輕鬆檢視深入分析。其他功能還包含銷售報告與預測，客製化的聊天機器人以及AI銷售助理，透過個人化的建議協助您提升績效。

Email自動化工具：Mailigen

您也可以利用像Mailigen這樣的Email自動化軟體來將推廣Email及電子報自動化。Mailigen為不同的產業提供了量身打造的解決方案，透過智慧拖拉編輯協助您完成亮眼的電子報。

銷售智慧工具：Leadfeeder

銷售智慧工具像是Leadfeeder透過Google Analytics讓您能夠辨識出網站訪客的行為，這對潛在客戶開發來說非常有幫助。

商業訊息工具：Intercom

Intercom是現代化的商業訊息工具，透過互動式的聊天機器人協助您與顧客建立更好、更穩固的關係。Intercom還會利用即時分析幫促您進行潛在客戶開發，並有效與之接觸。

PR&推廣：Respona

Respona是一站式的PR與連結打造工具，協助您與業界的網紅和部落客聯絡，藉此推廣的您的內容。您也可以利用這款AI工具找到記者、作家和網紅的聯絡細節，同樣也可以建立個人化的Email以獲得回覆。

十二、總結

善用最棒的銷售技巧是成交和充實銷售漏斗的不二法門。

與其用推銷的方式獲取潛在客戶，您應該要專心在用個人化的銷售對話與之聯絡上，那樣才有意義且能達到雙贏的局面。

善用以上介紹的銷售技巧來加強您的推廣作業，與顧客建立好關係，做出更加深遠的影響吧。

在這個時代，您的公司應該要為遠端銷售做足萬全的準備。數千家公司從全球廣招銷售團隊，並遠端管理自己的銷售團隊—您沒有道理不一起善用遠端銷售的優勢。

確保無痛轉換遠端銷售的關鍵，在於有效溝通、銷售自動化工具以及為您的銷售團隊打造適合的環境，支援它們在家辦公。

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