如何在新冠肺炎(COVID-19)疫情期間管理銷售組織

一、如何建置工具來監控您的公司健康狀況

銷售業務負責管理許多顧客關係，這些會存在於銷售漏斗的不同階段當中。

CRM協助精簡化公司的流程，對於遠端工作環境來說更是不可或缺。CRM讓您能夠用數位的方式監控公司的健康狀況，並在家工作也能提升商業關係。

最重要的是，CRM讓團隊每位成員都能存取其他同仁的銷售漏斗，提供了透明度。

舉例來說，某位銷售專員或許病倒了，或是他發現疫情期間在家工作很難激發生產力，若是這樣，其他專員可能就得及時介入，頂替該同仁的空缺繼續與顧客對話。

CRM讓整個過渡期無縫接軌，因為缺席專員的所有潛在客戶、既有顧客、商機、交易還有對話紀錄都存放在中央並進行管理。

CRM的儀表板會是疫情間的基底。您可以藉此追蹤跨團隊的分析數據、交易流量、熱度高的交易、預測數字還有其他資料。時局尤其如此，您更應該將精力投注在立即性的需求上，而CRM便能夠化繁為簡。

二、如何挖掘出您現有工具的最大價值

瞧一瞧您的火藥庫，評斷一下現況哪一款您正在使用的工具助益最大。舉例來說，現在最優先的事情，是找出哪些顧客受疫情影響最深。您可以最佳化或是展示哪一些工具來提供最大價值？

或許您的公司是販售email行銷軟體。若是這樣，您的顧客也許就需要email通訊自動化的建議，好簡化他們本身在疫情間的業務資料更新。又或者他們可能希望發展線上零售事業，所以需要有人協助架設電子商務串接。

找出這些商機，設計專屬的提案內容，並創立推廣活動與他們接觸。舉例來說，您可以適時更新Demo，介紹如何使用您的軟體寄送新冠肺炎的相關訊息。除此之外，您還可以建議您的銷售專員為視訊Demo潮做好準備，以協助顧客在網站上設定電商串接。 Pipedrive也見識到了Demo需求大幅上升，因此我們重新安排優先順序，分配更多資源好協助顧客汲取現有工具的最大價值。

無論您的方法是什麼，全心投入到顧客的需求上，然後將您的工具最佳化好產生高度價值。

三、如何防止您的交易流量受太多到影響

某些顧客疫情間會比其他人受到更嚴重的影響，影響可能是預算縮減或是網路寬頻降低，他們的情況顯示需要取消訂閱或停止購買您的產品。

您必須要預期到這些，並展現出同理心。在客戶沒有興趣的情況下給他們施壓慰留並非明智之舉。

然而您仍需要持續銷售，讓公司周轉自如。防止交易流量崩潰的最佳方法是首先找出哪些顧客、潛在客戶受疫情影響最深。

與他們聯絡並了解他們的困難之處，然後詢問該如何提供協助。

也許您手上正好有以前沒有好好推廣的工具、功能或產品，在疫情間可以派上用場。向他們解釋這工具如何提供協助，並提供免費Demo。若他們仍然裹足不前，就尊重這樣的決定，並在疫情有好轉跡象時回頭關心。

您的銷售專員也應該要尋找那些過去可能不太適合的潛在客戶。繼續進行上述的email行銷範例，預算有限的小型零售商在疫情爆發前或許還未準備好購買您的軟體。

不過隨著越來越多的公司雲端化──零售商開始轉往電商發展，從事更多配送服務──也許他們能從email自動化當中獲得前所未見的好處。他們需要極力拓展接觸目標客群好推廣自家產品。因此，他們準備好要使用您的服務了，時間比預期的還要早呢。

藉由開發新潛在客戶和重新關心冷淡客戶，您便可以平衡取消訂閱的會員關係和失敗交易。

四、如何應對銷售下滑和消費者行為改變

許多人都面臨到巨大的壓力。人們面臨失業、適應新環境，最重要的還是設法維持健康安全。如此壓力很可能會對您的銷售指標和顧客表現產生負面影響。您能夠教導團隊的最佳應對方式，是以誠待人好消災苦呃。

首先，最關鍵的事情莫過於尊重您的團隊，切勿要求他們在一開始就展現過人的表現。別將期望和目標設得太高，給他們點時間適應。透過這種方式，以身作則，團隊也會風行草偃。

您的專員同樣需要尊重同仁以及顧客，沒有人該感受到壓力或需要馬上技壓他人。這不是場你死我活的競賽，也不用比較誰能在家當上成交王。

請將慷慨和團隊合作奉為圭臬，銷售下滑是可以預期的。盡您所能將工具最佳化好支援您的團隊，不過要做好績效下修的準備。

讓團隊相信您能夠兼顧他們的身心健康，您也期待他們會拿出百分之百的努力，僅此而已。

五、如何將銷售流程最佳化並更加精簡

提升銷售效率對銷售專員一直都是最重要的事，尤其疫情當下，更是一分一秒都不能浪費。人們現在需要幫助，或許還仰賴您提供的產品或服務才能成功呢。

自動化工具可以結合到您的團隊的銷售漏斗的許多階段中。人工作業一減少，您便能夠節省大把的銷售活動時間，從事更有價值的工作。

疫情當下，您該怎麼做來幫助您的專員確認哪些潛在客戶會因為您的產品或服務而受惠呢？您又該給他們什麼樣的指導，幫助他們從全新的角度切入銷售呢？

若您是依靠主動銷售流程來建立顧客關係、成交，該怎麼做才能無痛過渡至內部銷售呢？

請搞清楚您的銷售階段，然後重新定義您的衡量標準。將所有會被疫情影響的因素納入考量，並建立清楚、經過更新的指南。盡您一切所能幫助您的專員加速顧客體驗旅程，讓他們在銷售漏斗內快速推進。

現在可是分秒必爭。有許多公司需要您的幫助，而您的專員則需要快速找出他們進行銷售。

六、若您的公司因新冠肺炎疫情受惠，該如何應對

有些公司會從這波疫情當中受惠，像是線上影音串流服務、視訊會議服務以及電商品牌。

若您剛好是其中一員，可說非常幸運。不過在趁著疫情推廣行銷之餘，您也必須虛懷若谷，避免自吹自擂銷售數字有多麼亮眼。

推廣行銷時得謹慎行事，解釋說您來這裡是為了幫助顧客，準確描繪出您所提供的協助。

舉例來說，網路和電信公司都收到了許許多多顧客的即時需求。作為回應，許多公司建立新冠肺炎內容專區，協助回答FAQ並將系統最佳化以避免流量過大。

若您遇上類似的情境，請試著撰寫富含實用建議的內容。讓您的銷售專員握有最新資源與顧客分享，降低溝通成本。

對話時謹記透明、尊重，打造富含價值且有幫助的資源，勇往直前。

七、結論

銷售團隊在疫情當下更應該謹慎行事。沒有人希望被認為在賺災難財，但您還是得持續銷售並預防交易流量直直落。

您可以把團隊的健康安全當作披荊斬棘的首要工作，公司擺到第二。將您現有的工具、流程最佳化，簡化您的內部銷售工作，並在團隊遠端工作時提供資源好適應新工作環境。

這麼一來，您便打造了一支邁向成功的團隊。相對應來說，團隊成員們也比較不會感覺到焦慮，更願意在家工作時追求生產力。

建置好您的CRM，評估既有客戶、找出需要幫忙的顧客和潛在客戶，從這些地方關注於提供協助勝於銷售，成交自然會變成呼吸般自然的事情。

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